集成分销，“杯酒”能否释权？
这次推出集成分销，联想领导人说：“我们和分销商们经过了充分的沟通，已经取得了分销商的充分理解。”那么，集成分销如何能做到兼顾企业和分销商的利益，并且进而可以去挑战戴尔的直销模式，抢回被占领的大客户市场呢？
可以先看看集成分销与以往的分销模式有何不同之处。根据联想官方的表述，集成分销的核心思想是：将联想、渠道伙伴看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位和分工。在集成分销阶段，联想将和合作伙伴结成更为紧密的战略伙伴关系，将和合作伙伴关系形成高度实时的信息共享和一体化运营。
“区别于紧密分销，”联想COO刘军在大会上说，“集成分销主要有四个特点：一体化设置、客户指导、专业分工和协同作业。联想通过连锁零售商、分销商和加盟商等三种方式服务中小客户，通过客户经理加服务商和客户代理商两种方式服务大型客户。”
负责联想中国销售与渠道业务的副总裁陈绍鹏进一步解释说，通过集成分销，联想首次从渠道中抽出了专门面向大客户销售的渠道体系。
联想宣称，集成分销主要有四个特点：一体化设置、客户指导、专业分工和协同作业。联想通过连锁零售商、分销商和加盟商等三种方式服务中小客户，通过客户经理加服务商和客户代理商两种方式服务大型客户。
然而，正如有分析指出的，根据集成分销的策略思路，在联想设计的分销商加零售商、分销商加经销商服务中小型客户的模式下，分销商与零售商或经销商不再是随意自由组合。联想将把那些不具备从联想直接下单资格的零售商或经销商绑定到某家分销商，签署一个三方协议，使过去活跃但不稳定的二级渠道浮出水面，逐步纳入到联想的管理之中。
此外，客户经理加服务商、客户代理商这两种服务大客户的模式也非常值得推敲。在2004年联想启动“大客户营销”时，很多渠道商就显得非常抵触，他们表示，联想做直销，最重要的是加大客户投入，帮助渠道开拓客户，而不是自己向客户直销。他们认为，“戴尔的Sales很优秀，而联想的Sales还很稚嫩”。分销商们倒是道出了很多实情，那就是联想在还没有训练好自己的直销队伍时就匆忙上阵，难免要吃哑巴亏，让分销商看了笑话。客户经理加服务商，是否可以看作是联想的一次队伍锻炼的尝试？
