一个投资项目刚刚开始的时候,投资方和合作方都对未来的美好前景充满了信心,积极性也很高,这就像写一部小说的第一章一样。可是接下来总是不可避免地会发生一些合作之初预料不到的困难和挫折,融资方很容易就会对当初选择与国际资本合作的初衷产生怀疑,甚至对自己运作该项目的能力也信心不足。这时,毛区健丽就会适时地鼓励他们:“这部伟大的小说我们现在刚刚写到第三章——曲折的开始,最后一定是精彩的结局,但那会发生在第十三章,而在此之前,我们要经历第四章、第五章等等的跌宕起伏……”
因为曾经习惯了银行贷款的融资方式,当时的国内项目方往往不能正确理解与投资者的合作方式。他们习惯了把资金拿到手中之后自己做主,自行决定资金的投向,甚至将资金投向与申请贷款计划书中所规定的完全不同的项目,或者在当初申请的项目遇到困难之后,对银行隐瞒事实,这也可能是因为比较顾及脸面,不敢把困难公开吧,而到了不得不说的时候,往往已经太晚了。而国外投资者最担心的,恰恰就是投资过程中的这种不透明性。
认识到这一点之后,毛区健丽和她的朋友马上学会了如何处理这种问题。在严肃的谈判和交涉中,她总是很风趣地向合作伙伴作这样的比喻:资本与项目的合作就像娶老婆。这里首先要强调的是唯一性,就像一个人只能娶一个老婆一样,一个项目不可以同时找多家投资者;第二点,是要“同床共梦”,目标一致,共同把投资的项目做好,而不是还在其他的项目上徘徊,或者拿投资方的资金再去投其他的项目;第三点,是要“同甘共苦”,有了问题要与“老婆”讲,大家共同去分析、解决问题,而不是隐瞒。这与银行贷款的不同之处在于,银行关注的是贷款方的还贷能力和期限,而资本是要共同参与整个过程;从银行贷款就像找情人,没有唯一性,有困难也不必跟他讲,期限一到能还贷就是了,而“娶老婆”则完全不同。




