不到货款的风险又如何规避呢？ 工厂和公司其他领导倾向于接受D/P60天，以便签约。
我不同意。 因为我从不做D/P，D/A之类。 我要好好想想。我要做得更好！
结果双赢。 我静下心来认真而仔细地分析了客户心态，一是他已分4次寄来了
3大类不同的样品，其中有2类复制的回样质量都已被确认，说明客户对我方产品质量和
开发能力是信得过的；二是客户预付开模费用，其合作诚意明显；三是近一年的函电往
来，对我个人比较信任，可以说达到了言听计从的程度，否则也不会同意100%预付货款
这么绝对优惠的付款条件；四是虽然客户了解的情况对我方不利，但也反证我对客户不
隐瞒，不欺骗，是诚实的。只是客户无法在不利于我方的情况下改变其财务副总裁的决
定。 那么，用什么方法才能使客户内部进行协商，争取化被动为主动，解决目前的僵
局呢？
于是，一方面我天天动足脑筋，字斟句酌地开展“地毯式”轰炸一样的函电攻
心，达到一天一封数百字乃至上千字的函电，另一方面又对刚接到的第4大类样品，进
行认真测算，报出较好的价格，拉住他不至于就此撤手不干。 针对他既想合作又担心
预付款风险的心态，主动提出修改付款条件，按照“取法乎上，得之于中；取法乎中，
得之于下”的逻辑，列出三种付款方法供客户选择：
1、预付50%，出货后凭B/L传真件付30%，货到后付清余20%；
2、预付50%，出货后凭B/L传真件付20%，货到后付清其余30%；
3、不可撤消的即期信用证。
4月28日客户来电说： We would like to choose option #3 (irrevocable
L/C at sight) 。真是太棒了！ 这第三条正是我方首选而对客户也安全有利的付款条
