要找到最适合自身品牌“身份”和“地位”而且最有利可图的目标顾客群，我们可以采用以下三个步骤来进行：
第一步，自身品牌调查。
1、形象测量调查；
2、主要消费群体自然特征调查。
第二步，现实顾客与潜在顾客分析。
1、自身品牌形象潜在消费者自然特征与行为特征分析；
2、自身品牌主要消费群体行为特征分析。
第三步，洗发水主要消费者群体行为特征分析。
1、主要消费者自然特征调查；
2、主要消费者行为特征分析。
第四步，重新定位目标顾客自然特征
1、根据以上消费者行为特征分析，找出它们的共同行为特征；
2、分析具有这些共同行为特征的所有消费者的自然特征，将具有这些自然特征的消费者确定为自身品牌重新定位后的目标顾客。
l卖什么给顾客？
在物质营销阶段，消费者的需求是比较明确和标准化的，因此卖点的设计和提炼更多的是考虑传播的差异化问题。而在精神性营销阶段，消费者精神（心理）需求是比较抽象、含糊和非常多样化的，很容易被误解和搞错的。因此在卖点的设计和提炼方面首先是要设计出一套有效的消费者心理需求细分“地图”，然后找准位置，最后才是考虑传播问题。
任何一个消费者都会具有很多方面的精神性需求，在BICC技术中，我们已经初步总结出了消费者精神需求的近20中分类，在这些分类中，有些需求如愉悦、情感、自由、关注等就具有很强的普遍性。但是在这20种精神需求中，不同的需求对不同的消费者而言其强度和迫切性是不同的，因此对购买决策的影响强度也是有大有小的。所以我们国内品牌在明确了目标顾客的自然特征以后，下一步就是要对目标顾客在与洗发水消费、使用过程中能产生关联性的精神需求进行分析，找出对他们购买决策具有最大影响的若干种需求进行有效的组合。这样，在与宝洁及其它品牌竞争中，我们就不仅仅满足了消费者宝洁及其它许多品牌没有满足的需求部分，而且对促成销售目标有了最大的品牌推动力，超越宝洁就有了最大的可能性。
