千亿之考
对三一来说，2012年可供标注的并不仅仅是行业低谷这么简单。高增长告一段落时，三一恰站在通往1000亿的门槛上，它需要实现组织架构的调整和管理能力的提升。
唐修国表示，根据美国、日韩发展的经验，如果GDP增长在7%－9%，工程建筑机械的合理增长速度应该在GDP的1.5倍甚至到2倍之间。
“既然宏观是这么一个趋势，我们觉得三一没有必要调整大方向，就是说未来的主业还是工程建筑机械和装备制造业。”他认为三一最大的强项就是今天知道形势之后，明天会很灵活地调整。
2007年，三一重工建立了一套ECC系统，通过在每台设备上安装传感器和GPS，可以有效监控售出的每台工程机械，全面掌握这台机械的运行工况、路径、工作数据等。
自从去年经济放缓，三一管理层就密切关注着ECC数据变化。他们注意到，三一设备的工作数据从去年5月份开始持续下滑，随后一直在低谷徘徊，徘徊到今年7月底的时候，有些省份、有些地区开始出现比较高的活动率。
不过，这仅仅是部分地区，例如河南、河北等地，三一可以据此调整区域的销售重点，抓住细分区域市场的机会。
2011年以来，三一还在销售系统启动了由直销制向代理制的重大改革，把分布在全国的几十家分公司逐步转变为代理商，“组织已经发展得很大了，有很多业务实际你已管不到位了，必须要下放权力、必须改变体制。”向文波告诉《中国企业家》。
目前，销售体系转型已基本结束，约有4000多人从三一员工变身成为代理商员工，三一则持有代理商少部分股份。
“这样改变之后，三一销售体系管理成本会降低，而直销和代理最重要的区别是，直销系统价格灵活性不强，而代理商体系则有更强激励性，销售方面也会更灵活。”中工联创国际装备制造研究中心主任隆学武表示。
改革销售体系的同时，三一不断加强事业部运营。在三一内部，事业部制有一个别名，就是联合舰队，即三一集团旗下各个事业部组成作战阵容，总部则是舰队的神经中枢。这种管理方式除了对总部有极高要求之外，每位舰长的作战能力也十分关键。
按照三一之前的计划，到2015年要实现3000亿的规模。可是如果将牵引的动力全部押在总部身上，压力何其巨大？
这让唐修国更加坚定了在三一内部推广联合舰队的决心。“三一是个联合舰队，而不是航空母舰，”他说，“船大到一定程度后，就会出现泰坦尼克事件，发现冰山了，但调不了头。而联合舰队的优势在于，好掉头，好转向。”
过去几年里，三一的身影频繁出现在GE、比亚迪、华为、美的等中外公司。让三一感慨的是，像华为和GE这样体量的公司，总部只有几百人，而三一总部却有几千人。
由此带来的问题是，在市场高速增长时期，事业部一方面要瞪大眼睛与竞争对手贴身肉搏抢夺市场，另一方面还要应付庞大的总部提出的各种表格要求。内外同时“作战”，不堪其苦。
为了避免发生“泰坦尼克事件”，目前三一开始在内部进行组织架构的调整，对总部瘦身，放权，同时做强事业部。具体而言，就是将采购、招标等职能集中到总部，而将人力资源等职能下放到事业部，总部职能将从业务管控型向战略管控型转变。
三一重工总裁向文波乐观依旧，他并不认为宏观经济将进入“中速时代”。
冬季狩猎
“踢足球你会不会？也许你会，但去参加欧锦赛试试看，人家一脚首先把你踢出去，对吧？你不能说‘会’，而是看你会到什么程度。”在唐修国看来，高速时代建立规模优势，而“中速时代”则将重点转向管理与能力的提升。
他认为行业寒冬至少带来几个好处。一是打造精兵简政的组织，而不是一个粗放的组织；二是能让三一休养生息，反思和调整市场策略、创新策略；三是有利于增强三一的市场占有率，使客户集中到几个比较有规模的企业上来。“这个产业过度百花齐放就是一个灾难。”唐说。
三一重工负责财务和投资的副总裁赵想章甚至脱口而出：“我们希望这次周期更长一点，危机至少维持个一年半左右，这会使这个行业更好、更健康。要是不管做酒的还是做船的都搞几万台挖掘机，你说卖给谁去？”
今年以来，由于销售低迷，终端的游戏规则正在遭遇破坏。为了抢市场份额，一些激进销售方式大行其道，比如免首付、免保证金、免利息等。赵想章承认，这会给三一营销带来很大的压力，甚至有可能被“拖进去”。在这种情况下，如何保证有效的市场占有率，借助寒冬实现行业洗牌，并非易事。
唐修国的信心来自于，三一的成长史也是一部反周期扩张史。低谷时投资成本最低，下一轮经济高峰时正好使投资发挥效应。2011年，三一在产能扩大方面投资就高达90亿。比如三一的挖掘机原来有中挖和小挖，现在增加了大挖。起重机原来是50吨以下的，现在除了90吨的，还包括200吨、300吨、500吨。
这种旋风般的扩张与投资成就了三一今日的规模。不过，要在“中速时代”继续维持这种风格，无疑要冒更大风险，三一屡受指责的一点就是过于铺摊子。
在其投资史上，三一并非战无不胜，也遇到过不少挫折，最大的败绩是风电投资，投入几十个亿之后，三一风电在行业内依然排名靠后，并在本轮经济下滑中受到严重冲击。
相对于国内稍显被动的应对，倒是三一国际化布局颇显新意。与同行相比，它对海外市场开拓较早，除了德国之外今年全部能实现盈利。
按照向文波的想法，欧洲经济危机对中国整体来说是机会。由于欧元贬值，直接导致三一从欧洲进口成本降低，并购机会也大大增多。目前三一产品90%在中国销售，只有10%销往国外，而且是发展中国家，未来还有很大想象空间。
他嘲笑动辄拿欧债危机来跟中国经济挂钩的看法，并不觉得“欧洲出问题，那我们也要谨慎一点”，甚至开了个夸张的玩笑：“欧洲沉到海里面去也跟我们没关系啊！”
