除了大长江以外，还有钱江。笔者注意到，钱江摩托一直有一个核心的而且是始终如一的诉求点：耐磨。多年来，钱江几乎所有的广告与软文、以及对外宣传口径，全部统一到耐磨这个核心诉求上。在2004年里，钱江又推出耐磨第二代，真是“抓住耐磨不放手”。而正是这样，钱江耐磨成为市场对它的一种认识，甚至变成一种客观的评价。
但是，遗憾的是，像这样的企业并不多。为什么大长江要贵？因为它给出了理由：品质最好。为什么钱江卖得多？因为它同样给出了理由：优势突出。那么，请问您的车给我的是什么理由呢？
我们要意识到，消费者要买的不是车，而是车本身所承载与带来的使用价值与附加值。比如，大长江的车就给人一种高档的感觉，这是附加值，因而也能产生溢价空间；而钱江耐磨，就会回报给人一种实在的使用价值。消费者买摩托车不是目的，目的是为了获得由它而产生的另外一种价值，这才是最根本的。因此，从这个意义上来说，消费者买的不是车，而是一种价值。那么，您该如何来满足这样的价值呢？
在笔者所看到的广告宣传里，基本上都是跟摩托车一样，似曾相识：都是产品加功能的图片与文字的堆积。这等于是舍本求末：你现在需要的不仅是功能介绍，更需要的是如何与别人不同，如何更能满足消费者的心理需求。
目前，有些厂家还是喜欢推出各种技术方面的概念式卖点，其实，这个根本是不划算的，你需要仔细地想一想：你所采用的技术是为了达到什么目的？比如说更省油，比如说更耐磨，比如说更防震……OK，那你不如直接打出你的价值诉求，这才是最独特的个性：即使技术更换了，消费者对产品的价值追求也不会变。而如果主推所谓的技术，那么，不久，这样的技术被淘汰了，你又该以怎样的面目出现呢？显然，这样下去你将变得很模糊：消费者永远不会发现你的更突出的价值。
技术的提升不是一天两天的事情，而是一个积累的过程，在这个甚至有些漫长的过程中，如何保持并扩大市场占有才是企业生存与发展的根本。因此，企业如何发现并培养自己的特色，就显得尤为重要：
