关注消费者需求的销售终端
2011年，可口可乐推出了“可乐下乡”的计划，根据该计划，可口可乐将在2012年至2014年三年间向中国市场增资40亿美元，投资包括建立新厂，挖掘中西部市场以及二三线城市和农村的市场潜力，以及推进全方位饮料策略。
谭长春认为，由于可口可乐在一线城市内的占有率已经很高，提升二三线城市的渠道覆盖是发展的必然。“终端制胜”始终是可口可乐争夺市场的重要手段。与百事可乐主打年轻群体、在网吧和学校周围格外用力不同，可口可乐一直以家庭幸福和温情的形象出现，消费者层级分布广泛，与之相匹配的渠道也更为全面，适合进行全渠道的运营。正如可口可乐公司内部高层管理者所说：“可口可乐的优势在于，我们拥有全世界最强大、渗透力度最深的营销和分销体系。”
可口可乐公司的分销体系非常庞大，“双赢”是可口可乐与渠道客户合作的总原则。一般情况下，可口可乐会与渠道客户建立长期的合作关系，每年针对重点客户，制订有针对性的全年合作计划，并定期回顾双方合作情况，随时沟通并交换市场信息。另外，在分销渠道的终端，可口可乐会充分挖掘渠道的能力并努力满足消费者的需求，尤其是门店产品的生动化陈列，规定产品在货架、堆头和冰柜方面的陈列要求和品牌搭配，包括货架长度、货品排放层数、不同类型产品的排放次序等。可口可乐要求零售商配合其产品的特殊性与销售需要来陈列产品，同时，这也是在向消费者传递企业规范化的形象。
在卖场内部，可口可乐会与商家联合进行促销活动，使得月销量大的渠道客户不会向其它渠道扩散。事实上，在同行业中，大渠道客户向外流货的现象屡见不鲜，而可口可乐据此来摆脱渠道恶性竞争。
可口可乐拥有一支巨大的销售团队，可以在销售点上进行各种促销活动。通常的情况是，新产品刚一上市，销售团队就马上组织铺货，在各个渠道采取不同的促销策略，包括瓶盖兑奖、增量包装、免费品尝、与其它产品厂商进行联合促销等各种手段。
在促销开始之前，可口可乐的销售人员会与终端确认各项细节，作好商品的铺货上架等准备工作，并尽量扩大可口可乐的陈列空间，占据客流量大的有利位置，结束后会对促销效果进行评估和报告。
可口可乐要求，产品促销的方案与营销活动随时保持同步。2001年7月13日晚，中国申奥成功，半小时之内就有3万箱特别设计的申奥成功纪念罐可乐下线，连夜送往各大卖场，使消费者第二天一早就会看到新包装的可口可乐。同年10月，中国队出线世界杯，可口可乐也推出了珍藏版纪念罐。利用体育赛事进行全面灵活的生产和分销，构成可口可乐品牌营销与销售增长之间的链条。
谭长春认为，可口可乐的成功，是营销和渠道管理等各方面能力平衡，并专注于品牌建设的结果。与在其他国家的本土化战略一样，在中国的市场环境下，可口可乐在产品和营销战略方面也尽量地贴近中国市场，日益成为“中国可乐”。虽然未来的中国市场有种种不确定的因素与挑战，可口可乐以品牌为基础，以渠道为优势，以消费者为核心的战略导向，应该不会有太大改变。
可口可乐的品牌机遇和挑战
