对你最有利的选择，来自于知道对方是怎么想的，而要获得“对方是怎么想”的信息是要付出成本的。同时，这一部分成本不可能从谈判中得到补偿，所以，很多事情不值得谈，不是因为事情本身，而是经过事先估量，知道谈完了之后扣除各项成本，没有什么净收益。
因此，不论是关于历史的谈判，还是关于未来的谈判，决定人们参与某个谈判的最重要因素是：此时此刻做这件事收益最大。如果同时面对一件可以得到1000万收益的事，与一件可以避免500万损失的事，人们将选择前者；如果同时面对一件可以得到500万收益事，与一件可以避免1000万损失的事，人们将选择后者。这可以用来解释为什么企业经理人“新官不理旧账”的现象，因为“理旧账”涉及到一系列的谈判，这种谈判的机会成本太高，而收益却太少。
总裁名片
郭梓林，1989年担任国有企业总经理，1992年辞职“下海”，合伙创办科瑞集团。现任科瑞集团常务董事，副总裁。2003年受聘北京大学历史文化资源研究所研究员、副所长。
