太讲面子，就会顾虑太多；顾虑太多，往往就要吃亏。所以，明智的谈判者，不会又要利益，又要面子；而不明智的谈判者，总是又不让利益，又不给面子。
为什么“打赤脚的不怕穿鞋的”？因为穿鞋的要讲面子，不敢跟打赤脚的玩儿黑。不是穿鞋的没有胆量，而是犯不着。而当打赤脚的一旦知道，穿鞋的认为脱了鞋的成本小于穿着鞋的成本，准备脱鞋的时候，打赤脚的就要发怵了，因为，说到底打赤脚的并不想与打赤脚的较劲，“趋利避害”本来就是人的理性，所以经济学假定人都是理性的，也就是在约束条件下，理性人追求利益的最大化。因此，经济学认为谈判是人们在对约束条件的理解基础上的一种博弈，也就是说，谈判实际上就是各方对彼此实力和对方的理性作出准确判断之后的利益选择—两利相权取其重，两害相权取其轻。
谈判，一是“谈”，二是“判”。“谈”指的是交换信息，“判”就是“判断”。没有足够的信息，就不能作出准确的判断，没有准确的判断，就不可能做出正确的选择。比如大家经常说的“鸡蛋碰石头”，无关鸡蛋的实力够不够，也无关鸡蛋是否理性的问题，而是鸡蛋何以在没有掌握彼此实力的信息情况下，作出了错误判断的问题。反过来，“石头不敢碰鸡蛋”也是这个道理。由于在谈判中，双方都没有关于外部因素的信息，结果彼此都做出了对自己最不利的选择。
