一、中国金融零售业问题和根源：
当前我国金融机构（包括银行、证券、基金和保险公司）的金融零售业务在赢利模式和内部管理上都远远落后于成熟金融市场上的国际公司。从严格意义上讲，我国的大多数商业银行不具备真正意义上的现代企业制度，法人治理结构不严，缺乏明确的利润最大化目标。
具体问题表现在：
利润来源方式单一，主要为存贷利差。利息市场化的会加剧银行间的竞争和侵蚀银行的利润率。
金融产品市场接受程度和金融创新能力有限，限制了中间业务的开展。
证券公司的交易模式单一，缺乏给客户提供增值性的服务。
基金公司客户开发能力有限，仍然依靠大的机构客户和代销机构的销售资源。
问题的根源在于：
金融企业的组织架构设立并非以市场需求为导向，仍然沿用传统的功能型组织架构模式，缺陷主要体现在：
－不能迅速、准确地回应金融投资者不断变化的需求－难以实现内部资源整合和信息共享－对市场需求的把握滞后
金融企业仍然停留在以被动客户服务为主导的经营理念上，缺乏主动营销意识。
内部客户信息系统管理缺乏集约性，销售和客户功能分散。
二、新华信的服务内容：
针对外资银行同我国金融机构争抢高端客户的咄咄逼人之势，新华信为客户设计了一套营销型组织架构模型（如上图所示），并结合中国市场适时推广。
（一）组织架构：
新华信公司运用丰富的行业经验和科学的管理模式，在以客户需求为导向的营销型组织架构的设立、调整和实施过程中，将结合客户的实际情况提供顾问服务。
设立科学组织架构的目标是：
1.客户导向型的组织架构：以统一的公司形象面对顾客，以满足客户需求为导向；
2.管理明确：避免多头指挥和无人负责现象；
3.时刻保持灵活性：保证及时对外部环境的变化做出反应；
4.执行和监督分设：保证监督机构的有效性；
5.专业分工和协作：保持专业管理的效率和集团目标任务的统一性。
（二）营销：
新华信通过帮助金融机构建立以客户为导向的营销体系，改变传统的被动营销方式，使营销更灵活、更贴近客户和市场。
（三）人力资源：
1. 工作描述体系：新华信将根据金融行业的特点，结合建立营销型组织架构的需要，明确各个部门职责，通过完整的工作描述体系为金融机构的员工甄选、培训、管理者培养、绩效管理、薪酬制定等提供有力依据。
2. 薪酬激励体系：新华信采用科学的职位评估方法确定岗位贡献，同时结合金融机构的工作描述体系、外部薪酬水平调查等资料，为客户建立内部公平、行业可比、并与绩效考核结果相挂钩的薪酬激励体系。
3. 绩效管理体系：绩效管理体系的建立综合考虑金融机构的运营模式和业务流程、各部门、各岗位的主要产出成果，依托工作描述体系的结论，可使用包括综合平衡计分卡、关键业绩指标考核（KPI）、360度评价等多种考核方式。
4. 培训：新华信可以为金融机构提供从体系到技巧的一系列培训服务：
顾问式销售模式培训产品销售认证证书培训制造和挖掘客户投资需求技巧培训时间管理培训客户面谈技巧培训有效沟通技巧培训三、案例精选：某国有商业银行营销规划和人力资源项目
项目背景：
客户是某省国有商业银行二级分行。公司成立于1984年，现有员工1500人左右，目前业绩指标完成良好，并希望不断提高业绩水平。公司国有商业银行的品牌，在当地影响力很大。
客户关键问题：
企业目标、制度不能有效贯彻，缺少完整的绩效考核机制；信息缺少公开化，企业内部条块划分严重，横向沟通不畅；内部绩效考核缺乏科学性、公平性；内部制度不完善，各部门职责不明；工作组织不力、考核不严格，赏罚不明；客户经理的作用未能充分发挥，客户经理管理体系（包括招聘、培训、销售工作以及激励方式等）存在很多尚待改进的地方；营销工作的后台支持体系不够完善，一线营销工作的效果未能得到充分发挥；营销活动只注重高空广告宣传，高空媒体组合，高低空的配套没有得到有效整合，直接影响了营销活动的整体效果；营销活动缺乏一套完整的体系，尤其缺乏市场调查环节，对营销活动的中间过程缺乏监控，不能适时调整营销策略，同时没有对营销活动的最终效果进行评估。
新华信的解决方案：
对企业组织机构及业务运作进行深入了解，重点明确中层管理人员与支行的考核为重点问题；重新设计了绩效考核组织结构，对中层部门进行部门职能分析，并进行民主互评和重要性排序，解决了中层部门职能难以明确、量化的问题；设计了以平衡记分卡关键绩效指标为核心的绩效考核体系，推动纵向一体、横向沟通；帮助客户建立了绩效考核的管理制度，具体包括内部绩效面谈制度、绩效手册编写制度；设计了中层部门的费用分配方法与原则，作为绩效考核平衡基础制度；对客户正在进行的企业文化建设提出建议；提出营销管理部门构建方案，逐步落实各项营销工作职能和工作机制；在具体营销工作上，提出了一套营销体系规划方案；设计三项离柜业务营销策划方案（包括电话银行、网上银行、银行卡），并组织了培训；对建立高效的客户经理队伍提出系统解决方案；对该行正在推广的个人金融服务活动设计了策划方案，并与客户跟进落实。
客户评价：
在为期两个月的咨询过程中，新华信的咨询顾问在充分沟通的基础上提供了方案和培训方法，不仅全面提升了我行的管理水平，而且提升了管理人员的管理理念。咨询成果具体体现在四个方面：
（一）、人力资源方面，针对市分行部门职责不清、绩效考核不平衡、工作效率不高的现象，分析了存在的问题，合理设计了不同层次绩效考核模式，建立健全了合理的绩效考核机制和费用分配方案；
（二）、在营销管理体系方面，提供了营销管理部门构建的长、短期方案，规范了营销策划体系，明确了营销业务流程和具体考核方案；
（三）、在具体产品营销方面，进行了三大离柜业务营销方案的设计，并落实了个人金融产品的推广活动；
（四）、在营销队伍建设方面，对建设高效的客户经理队伍提出了系统的解决方案。
新华信顾问在工作中勤奋进取，尽职尽责，善于结合客户具体情况提供切实可行的个性化解决方案，表现了出色的专业水准。双方的合作及成果将对贵行的长期发展具有深远意义。
