一个有着一定技术创新能力的小企业如何在强手如林的市场中生存发展？靠着自己的灵活性和弹性，趋势科技在与众多IT巨头的结盟中，巧妙地拓展自己的生存空间。
“幸亏竞争对手也没有抓到病毒，这样我们才能生存下来。”回顾公司过去一年间在防病毒市场上的表现，趋势科技董事长张明正这话说得很有些自我解嘲的味道。过去一年多时间里，“红色代码”、“求职信”、“冲击波”等网络病毒大肆泛滥，防病毒厂商却出乎意料地无所作为，或许这个行业该换一下思路了。
经常在公司里给员工变魔术的张明正又有惊人之语：“防毒软件的末日即将来临！”6月11日，他与思科系统公司在北京签署合作协议，趋势科技将阻挡电脑病毒和蠕虫的技术嵌入思科的路由器和交换器当中，这好比在基础建设上加上一道安全防疫层，让病毒直接在网络的最前端被阻挡下来，不会再进入到公司内部的网络。在与更多依靠防病毒产品的竞争对手的抗争中，张明正终于找到了一条新路。
“可以说，这一次的合作，是我创业以来最重要的一个转折点。”张明正说。相信这句话他肯定已经说了很多次，这也绝对不是最后一次。“与大佬共舞”实际上是他一贯的策略。趋势科技发展至今的16年间，先后合作的联盟公司有Intel（1991年）、NEC（1994年）、Acer（1995年）、Novell（1996年）、SUN（1997年）、微软（1997年）、惠普（1997年）、Lotus（1997年）……趋势科技凭借自己的灵活性和弹性，一方面始终专注于防病毒业务，绝不涉及自己不擅长的领域，另一方面与众多IT企业巨头合作，采取在产品层次深度整合的策略联盟形式中，推销和保护自己。
微软来了，去找思科
趋势科技从创业初期就生活在“微软来了”的威胁之下，全球其他工具软件都被微软一一包含进了操作系统，防毒软件似乎是唯一的幸存。
2003年5月，微软宣布与防病毒厂商合作，成立了一个病毒信息联盟，趋势科技是这个联盟的创始成员。这并未阻止微软进军防毒市场的步伐。就在趋势科技被病毒扰得焦头烂额的一年半前，微软悄悄地收购了一家罗马尼亚防毒公司GeCAD。“微软来了！”的消息于凌晨3点钟传到张明正耳中，惊醒了他的一场好梦。本就拥挤的杀毒市场如今又挤进一头大象来，真的是让人感到恐怖。
是最终成为微软的囊中之物还是先发制人涉足硬件研发，这是个不太容易的选择。公司的行销副总监鲁大为极力主张并购一家硬件公司，这与张明正等人专注软件的理念相悖。张明正承认微软的研发能力和市场运作能力很强，只要它想做哪一块市场，该市场的软件厂商几乎没有不败下阵来的。但他认为病毒是非常专门的技术，平均每天就有5种新病毒出现，需要立即更新扫毒引擎及病毒码，这并非微软专长。1992年微软就曾并购中央点防毒软件公司，当时引起防毒界一阵慌乱，但是不久就因为没有防毒经验和不堪服务繁重而终止这项业务。
此次卷土重来，虽然微软态度非常低调，好言好语地说并无发展防毒软件的打算，只是买下技术备用，趋势还是察觉到潜在的威胁。
张明正估计，下一步微软有可能在Windows中搭载免费的防毒软件出售，也就是说，那些以产品为主的厂商极有可能被微软这头大象挤出市场。张明正选择了另一条道路，也是他最为娴熟的方式：赶在比尔·盖茨之前，找到一家强捍的网络硬件设备商作为联盟对象，使趋势从单一的防病毒软件厂商转型为企业安全防护策略（EPS）提供商。
因此，为了能够跟别人联盟，在过去的18个月里，趋势科技调头投入到对病毒隔离技术的研发中去。去年的SARS爆发，更让张明正相信，如果遇到蠕虫病毒在网络里跑来跑去，没有办法抓到它们，用Network VirusWall很快就能侦测到企业网路病毒，在还没有“解药”之前，就可以把病毒知识放到网路接口处，将病毒过滤掉。就像SARS期间旅客在火车站出站口，体温超过正常水平的就先隔离起来一样。这样能确保在病毒爆发时，局域网还能持续运作。
与思科谈判的成功让张明正终于能一展愁容，“今天如果思科选择的不是我，那我就没招了。我想不出来有什么解决办法。”张明正双手一摊，长吁一口气，“现在我就可以一翻两瞪眼了！”他对这次合作寄予极高期望和信心，在下一波病毒到来时，也在微软开始行动之前，“这场仗会打得轻松些”。张明正打了一个响指，异常轻快。
联盟消息一出，美国纳斯达克股市上趋势与思科的股票在6月7日当日应声便涨5％。趋势在中国内地的大半客户都使用思科的路由器和交换机，从此之后，思科所到之处，大概就少不了趋势产品的身影。如果靠趋势自己单兵作战，花再大力气也不一定能达到与思科结盟后的效果。
“最佳血统”策略联盟
对趋势来说，与思科合作的过程也充满惊险。半年前双方接触时，还有赛门铁克和Network Associates两家有力的竞争者也希望与思科联盟。如果趋势之前做了硬件，跟思科便是竞争对手，也讨不到便宜。现如今趋势科技成为业界第一个把网络蠕虫和病毒识别码技术与硬件结合起来的公司。
思科有自己的防火墙和病毒入侵监测系统，缺的恰恰是一个网络蠕虫和病毒识别码技术。而赛门铁克和Network Associates的防火墙，却成了它们与思科谈判的一道障碍。失之东隅，收之桑榆，没有涉足过硬件的趋势与思科的合作互补性恰到好处，且更容易深入。6月，一直矜持的思科终于俯下身子，声称：“不能保护自己的路由器和交换机，就不能称为路由器和交换机。（这种保护技术）思科自己绝对做不到，要仰赖行业里最好的公司。”更高兴的是张明正，他甚至相信，这一行动将引起防毒软件行业的震荡和新的整合。
在众多的IT产业巨头中，张明正又一次找到了一棵“大树”。这与张明正对创新的定义相映成趣，“在高科技产业，我认为不仅技术需要创新，商业模式更要创新。”
其实，“最佳血统”的策略让趋势能够站在巨人肩上起舞，在市场上占了不少便宜。1988年趋势刚创业的时候，全世界共有500多家杀毒厂商。在开发了单机版的防病毒软件之后，趋势科技的工程师们又开发了服务器版的防毒软件，旨在在服务器一端将病毒挡住，一劳永逸地解决病毒问题。可是在服务器上写病毒，在1991年的时候还很不受公认，很难卖给企业用户。工程师们都很年轻，没有做市场的经验，不知从何下手。张明正把本来卖PC系列防病毒软件赚的一点钱都花光了，口袋里只剩下2000美元。
但张明正还是抱了一线希望去找Intel。Intel当时正好涉足网络蠕虫领域，对找上门来的趋势倒也没怎么为难，接过该软件的欧美行销权，答应在自己的产品中“寄卖”趋势的服务器版防病毒软件。这是趋势的第一次策略联盟。这种合作令趋势一下子就收了2500万美元的权利金！更重要的是，当时还默默无闻的“趋势”与英特尔一旦联系在一起，也平添了一分权威。
“大丈夫要能屈能伸，能忍住给人家赚钱，只当背后的技术支持，当然同时也要能建立自己的品牌。”如今听张明正说这话，有点得了便宜卖乖的味道。不过这种合作的确在某种程度上挽救了趋势和张明正。
5年合约及两年续约期间，趋势埋头研发，1998年，正式结束了与英特尔的委托行销关系的趋势科技在日本股票市场上市。凭借因特网网关防毒软件与邮件服务器防毒软件，张明正已渐成气候。
最近几年，趋势更是马不停蹄地寻找最佳合作伙伴，在每一个重要关头都不“踩空”。2002年趋势实现了与日本第一大电信运营商NTT的合作。从未与任何企业深入合作的NTT破天荒地允许趋势在它的宽带里“舞剑”——采用趋势的宽带上网安全解决方案为其用户提供宽带安全增值服务，包含防毒、防黑及IP分享等功能。这一层合作关系的建立，给刚进入日经指数225的趋势科技锦上添花。
而趋势与微软，也有着悠久合作的历史。在微软的主要平台上，都看得到趋势科技的防病毒产品和解决方案。例如为Windows2000服务器提供保护的ServerProtect，为Exchange2000服务器提供保护的ScanMail 和为Windows9X、Windows2000 和WindowsXP提供桌面保护的OfficeScan。在微软的许多新一代产品上，趋势都力争决不缺席。
存储方案供应商EMC，趋势科技是其确定的、在某些重要产品上的防毒方案供应商和合作伙伴；Sun的专业服务部是趋势科技全球的经销商，趋势的大部分产品都有支持Solaris平台的版本。
或者是产品性能上的互补，或者是共同的市场需求，趋势在与各家企业的联盟合作中虽然经常以影子的身份出现，总是给别人做配角，但是这种合作却给他们带来了市场、渠道和客户，这种攻城略地般的市场占领要比趋势自己单打独斗好得多。
三四年前与竞争对手赛门铁克“火并”时，趋势科技的研发人员绞尽脑汁，试图使产品功能更强大。2001年底一结算，公司的营业额没有大的成长，新客户也没怎么增加，而老客户对于他们所谓的创新并不领情。张明正遍访高人，总算找出答案：所谓创新，并不是塞给客户一个更好的产品，而是让他们可以在原来的基础上，用更好的方式来维系企业的既有运作。这好比挖洞与生产钻机的区别：要挖一个洞，会去买一台钻机，对企业客户来说，重点是能不能挖出想要的洞，而不是那台钻机，如果只是把焦点放在钻机上，就会忘了客户真正在意什么，也就无所谓创新了。
毫无疑问，只要趋势选准业界最顶尖的巨头并与之建立“最佳血统策略联盟”，就可以提供给客户更好的服务。在这个拼实力、讲求创新的行业里，像趋势这样有一定创新技术能力的企业，在企业巨头如林的IT市场中，定位于一个相对狭窄的防病毒领域，必须有足够的闪展腾挪的本领，才能有顽强的生命力。
5月26日刚刚获得“2004亚洲最佳商业领袖奖——年度创新人物奖”的张明正对此很有感悟：“作为一个科技人，过去我也跟多数人的想法一样，只要在产品功能上精进，提供更多更新更强的技术，就可以获得客户的认同，现在觉得这个想法大大地错了！”也许，张明正正在考虑下一步要与哪一位IT“大佬”共舞，要学会怎样的舞步。
