关键字:案例分析 寡头垄断 铁幕 营销 营销战略
看似铁板一块的工业品市场并非无隙可寻。找准裂缝，尖刀突入，将决策的天平引向自己，成为撬开寡头垄断的关键。
徐华登这次出差是享受了锐志公司的超一流待遇。
坐的是头等舱，住的是五星级酒店，更意外的是一下飞机，公司的老总叶启就开着用来接待贵宾的奔驰车亲自来迎接他，这可是公司从来没有过的。
无功不受禄。作为一个区域销售经理，徐华登清楚公司将有重大举措出台，而自己肯定是关键人物。这不，车一上高速路，叶总的话就开始了：“华登啊，咱们的通信终端设备总是在低端市场徘徊也不是长久之计，现在我们的高端设备(IC卡无人值守公用电话机)已经开发出来了，企业也该驶上高速路了吧！我们准备找个市场练练兵，初步打算是H省，你来牵头！”
H省不是一块好啃的骨头，徐华登这次出差是专门考察了的。那里虽然是一个贫穷的山区小省，但却盘踞着四个厂家，外资、合资、国企、民企各一家，而且相互之间似乎有着一定默契，既不打价格战，也不抢占对手的市场，几年来一直维持着平衡。而H省电信公司一项“每个地市分公司只上一家设备，不准备重新选型，引进新的厂家进入”的内部规定，也使得这种寡头市场得以稳定存在。相比之下，锐志公司在省电信公司几乎没有客户基础，只是在其中三个地市公司有低端有人值守公话设备而已。
一番思虑下来，他紧皱着眉头，望着窗外，天色已经黑了，铁幕一般笼罩着的寡头市场怎样才能进入呢？
撕开裂缝
“仁者乐山，智者乐水”。徐华登此时就在H省的一处著名瀑布前感受山水之灵气，以期搬走心中的那块大石头——H省电信公司的采购模式。
动摇根基
工业品营销的关键是采购，如果H省电信公司不改变现有的采购模式，推动通信设备重新选型，锐志公司将无任何机会，徐华登也只能无功而返，解甲归田。而要进行重新选型必须由省电信公司的主管人员提出，并找到合适的理由，否则师出无名。但在省电信公司，他们几乎毫无客户关系，直接提出要求显然是不可能。
正在苦思之际，“哗”的一声巨响吸引了他的目光。瀑布的下方，一块大石头被瀑布冲得晕头转向。瀑布的力量来自于哪里？徐华登深思着。他抬头仰望了几十米高处的瀑布，再看了看早已被冲刷得圆滑的大石头，思维豁然开朗。大石头被冲走的原因只有两个：一是瀑布从天而降的动能；二是由于长期的冲刷，石头底下的粘土早被冲刷干净了，成了无根之石。
