关键字:考核 分公司 销售业绩 管理 绩效管理
——谈权责发生制
我和一个自己创业做到千万身家的企业老总聊天，他谈到了自己在企业管理上的一个苦恼，就是如何考核各地分公司的销售业绩。我以为这个问题很简单，随口说到，“最简单的做法，就是拿会计帐上的收入和净利润做基础数据来考核呗。”
他回答说，“我的公司也是这么做的。结果是各地分公司的经理，到了每年最后两个月，真的有点儿像电影里的‘黄世仁’一样，四处催客户付钱，拼了命地抓收款，就为了把收入做上去。没有人再像年初那样，努力见客户、签订单和发货。这样弄下来，有时第四季度的收入能达到全年收入的60%。但是，这样搞的每年第一季度的发货量和收入都很淡。”
我疑惑地问他，“难道你们的收入不是按照权责发生制记帐吗？”
他反问我，“什么是权责发生制？”
…
在这样一本名字叫做管理学家的杂志上解释“权责发生制”这样一个会计理论里的基本概念，是要冒着被批评为“只知道赚稿费”的风险的。但是，当我询问了几位多年从事企业管理的人士并从企业管理的角度思考了一下“权责发生制”以后，我觉得有必要对我国的企业管理人员做一些基础会计知识的普及。
根据国际财务报告准则的权威解释，权责发生制是“在交易和其他事项发生时(而不是在收到或支付现金或现金等价物时)确认其影响，而且要将它们记入与其相联系的期间的会计记录并在该期间的财务报表中予以报告” 。中国的会计准则，也是按照这个概念来操作的。中国的税收制度，在绝大部分时候也是按照这个会计概念来规定的。但是，税务机构在现实操作层面的执行，由于税务征管人员在人数和能力上的限制，和制订规定时候的理念就还有些距离。
举个例子来说明一下这个概念。假设某公司是生产销售排水管道用的密封件的。销售人员在2004年10月份和一家工程公司签了一个销售合同。根据合同规定，这批货要在2004年12月初发货，以满足这家工程公司在12月的工程建设的需要。货款将在2005年1月支付。这家公司完全按照合同要求执行了合同，并在2005年1月收到了货款。那么，这笔销售收入，按照权责发生制的要求，应该算做是2004年12月的销售收入，而不是2005年1月或者2004年10月的销售收入。
我去企业里的时候，经常为类似这样的问题造成的数字差异而苦恼。像上面这个销售收入的例子，如果我问销售部的经理2004年的销售数字，他很可能会把这笔业务算做2004年10月的销售数字，因为在他看来，这个合同签下来了，他们销售部的辛勤努力就有了结果，销售部的工作就大半完成了，因此这笔金额应该算做他们2004年10月的业绩。而如果我问企业总经理，他却很可能会把这笔业务算做2005年1月的销售数字，因为在他看来，这笔货款收回之前，所有已经做的工作都可能会给企业带来损失。只有收到了款，才算是工作完成了。
