“价格太贵了，能不能少点？”
“价格这么贵，今天有什么活动？”
“价格不便宜啊，今天能打几折？”
面对顾客的以上反应，一般导购大多是直线思维：要么是不好意思，我们的价格不能少，全市都是这个价；要么是您今天来的真巧，我们有活动……
而这个导购没用传统套路，而是变成曲线思维，先锁定顾客有没有看好产品，对于这款手机还有没有其它问题？潜台词就是对于这款手机，顾客现在存在的唯一问题就是价格问题。所以有个锁定的过程，是看好产品才和你说价格，不会直接说价格，就是技巧了。
2、先打预防针，价格余地小
我知道这款手机有199元的价格余地，但她先给锁定：不过空间不大，就几十块钱。而且是自己做不了主，还要问一下。
她这个预防针已经明确告知了你讨价还价的界限，她努力的余地很小，不要有什么非分之想。面对这句话，如果顾客没有其它反应，说明顾客心理已经默认了：便宜几十块钱也行。
3、心理暗示，还有便宜机型可选
（她又拿出了629，说，你要是想买便宜的话就拿这个629才799，直接拿629和K17对比，有价位低的）。
这个产品对比，其实是对顾客的全方位测探：
a)顾客是否坚定对K17的喜欢？
b)顾客的购买预算范围？
c)K17的价格只能便宜一点，如果你想要更便宜的只能选择其它机器。暗示K17价格的坚定，你能否接受。
第二轮砍价：
我：就这个（K17），最低多少钱卖？
导购：你是不是喜欢这个机器，少的话不过空间不大，你要是真心要买的话我可以送你个价值100元的按摩器，少这几十块钱对你没用。
井越分析：
1、再次锁定产品：
第一轮砍价中，已经锁定过机型，但第二轮中依然进行再次确认，这为顾客后期的“叛逃”设定了“枷锁”，同时导购也会将精力集中于K17的价格处理上。
2、再次暗示价格底线：
第一轮砍价中，已经暗示过价格不会便宜太多，不要有非分之想，在这里再次暗示，同时也为接下来的设套埋下了伏笔。
3、设套：
注意，这款手机的标价是1099元，成交底价是900元，她把自己提出的向领导申请价格这件事按下去不表，而是下了个套：如果向领导申请价格，也就是便宜几十块钱；但我自己可以做主送你一个价值100元的赠品。这么一算，还是要赠品或赠品折现比较划算。一般人的反应就是：如果我不要赠品，你能不能折现100元。如果顾客这么一问，那就是中套了，999立即成交卖给你！
在第一轮、第二轮中两次强调只能便宜几十块钱，都是在为下套做铺垫。
第三轮砍价：
我：我不要赠品，我就问价格最低多少钱？
导购：如果你今天决定买我就去问下价格。
我：……（沉默）
导购：你是不是确定就这款？
我：……（继续沉默）
然后直接去了服务台一趟。
导购：向领导申请过，最低价1020！
井越分析：
1、锁定购买时间：
很多顾客不购买，离开的时候会说：我今天随便看看，先不买。对于有经验的导购员，一定不能让顾客把这句话说出来。
很多人在研究顾客异议如何有效处理，其实顾客异议的最高境界就是不让顾客产生异议，让异议扼杀在萌芽状态。
（顾客异议处理详见《手机异议处理（产品篇）的四种必杀技》）
锁定顾客购买时间，一是把顾客离开的一种理由扼杀了，同时也探明了顾客的购买需求，一石二鸟！
2、又次锁定产品：
三轮砍价，三轮均要顾客确认产品型号，把顾客牢牢套牢！
3、受到诱惑，借“口”让价:
顾客已经明确表达出今天要买，而且喜欢K17,导购暗示很受诱惑，但自己无权让价，去向领导申请价格。
前面已经说过，这个导购是有权利让价到900元。很多导购员手里有权限的时候，一次性就把权利用足、用尽，这是很大的失误。与顾客砍价，这是一个心理拉锯战，顾客不知道导购的底，导购不知道顾客的底，谁都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与导购还有一点心理的不同：顾客在一轮又一轮的砍价过程中，价格逐渐放低，会找到成就感、满足感。所以在砍价过程中，导购要注意顾客这种需求的满足。
