四、嵌入到客户营销环节
企业通过分析客户的价值链，将企业的营销活动和客户的价值链中的市场营销相结合，与客户的营销活动相协同，共同面对与开发市场。对于营销嵌入，实际上体现为助销（协销）。所谓协销，就是企业为了达到市场覆盖、实现销售增长的目的，通过投入人、财、物等各类组织资源，全面、系统地支持客户拓展市场，或者协销是企业向客户提供系统的营销支援。需要说明的是，客户可能是非渠道型企业，也可能是渠道商。应用材料公司（AppliedMaterials）是一家设计并生产芯片制造机械的公司，其产品能使英特尔公司生产出神奇的微型晶片。
是谁把这些机器卖给英特尔公司的？是一百多名应用材料公司的员工，而不仅仅内是销售员。这家公司没有采用传统的销售方法，而是让公司的工程师、研究员、设计师、技术员、会计师以及许多来自其他领域的员工每天与英特尔的员工一起工作，从而满足英特尔的需要，达到销售的目的。在双方的联合会议上，不但非常融洽，更难于分清哪些来自应用材料公司，哪些来自英特尔公司，因为他们都在为同一目标而努力。
在消费品行业，企业与渠道商也可以开展嵌入式合作：一是派驻销售团队或销售代表与客户协同办公；二是面向渠道商输出组织资源，诸如人、财、物、销售政策、培训资源等等；三是对渠道商进行监督管理，维持良好的市场秩序；四事指导渠道商进行有效公司管理，使公司运营更加健康与模式化；五是为客户开发市场提供支持保障，诸如促销支持、谈判支持、服务支持等等。由此可见，协销理念下的销售体系，不再是销售人员的孤军奋战，而是企业与客户的团队协同作战，不仅有利于提高业绩，更有利于营销综合管理体系的完善，在这方面企业必须有一个正确认识。从表面上看，协销增加了企业组织资源的投入成本，包括人、财、物成本，但是这种组织资源的投入能使企业获得更为持久、稳定的回报，并且这种回报具有战略意义，远非单纯提升销量那么简单：一是最大限度支持客户，让客户获得随时随地的服务与支持；二是最大限度管控客户，确保企业各项政策高效实施；三是最大限度利用渠道商资源，节约企业经营成本，加快市场开发步伐，达到销售力叠加后的累进效应；四是深化合作关系，由传统交易关系转为价值链合作关系。
我们都知道宝洁公司，这家公司有这样一条理念：经销商即办事处。实际上，这条理念恰恰成为宝洁实施嵌入式营销的指针。宝洁公司一切市场销售工作均以经销商为中心，更视经销商为密切地合作伙伴和公司的下属机构，全面支持、管理、指导并控制经销商。宝洁公司每开发一个新城市市场，原则上只找一家经销商(大城市一般2-3家)，派驻一位厂方代表。厂方代表会与经销商一起办公，肩负全面开发管理该区域市场的任务，其核心职责是管理经销商及其销售队伍。宝洁公司要求经销商组建宝洁产品专营小组，由厂方代表负责该小组的日常管理。对于专营小组，一般10人以上，具体又可分为针对大中型零售店、批发市场、深度分销的三个销售小组。每个销售人员在既定的目标区域，运用“路线访销法”开展订货、收款、陈列、POP张贴等系列销售活动。厂方代表协同专营小组成员拜访客户，不断进行实地指导与培训。同时，为了确保厂方代表对专营小组成员的全面控制管理，专营小组成员的工资、奖金，甚至差旅费、电话费等全部由宝洁公司负责发放。厂方代表依据销售人员业绩以及协同拜访和市场抽查结果，确定小组成员的奖金额度。通过组建宝洁产品专营小组，使宝洁公司基本可以掌控终端网络。
五、嵌入到客户服务环节
企业纳入战略合作蓝图的往往是关键性客户，或者说价值型大客户，这类客户才是企业的真正“上帝”。笔者认为，针对这类客户最好不要用“管理”这个词，而是用“服务”来替代“管理”。并且，服务是为客户创造价值的核心途径之一。服务不仅仅是为客户添加价值的过程，更是营销的过程。如何让客户感受到企业关怀，并更好地“享受”来自企业的价值输出，企业可以考虑嵌入式服务，让客户感觉到企业就在其身边。诸如利乐包装（昆山）有限公司与蒙牛乳业采取的就是嵌入式服务合作。利乐包材作为包装企业，不仅为市场提供的不仅仅是包装材料，更在于对客户能够提供全流程的有价值的服务和不断创新的市场策划理念。利乐直接参与产品生产企业的新品策划和开发，诸如利乐与内蒙古蒙牛乳业集团有限公司共同开发的蒙牛“利乐冠”系列新产品，结果新产品在市场上脱颖而出，获得了成功，实现合作中的“双赢”。
