那么我们应该怎么样利用“家庭”的概念？首先，可以把一个产品功能利益戏剧性地夸大，夸大它的相关性，也就是让产品的社会功能利益更加显而易见。飘柔的广告是个例子，它们就是把头发的清洁的社会影响戏剧性地夸大。
其次我们要在产品的功能中融入感情，雕牌是一个非常成功的本土品牌，他们就是要传递一种价值命题。例如它在讲述“节约”的概念时，它把这样一种关于价格的敏感度调换成对于家庭的一种观念，也就是说一个妈妈怎么样保护自己的家人。比如说你用一点点洗衣粉就可以洗干净衣服的时候，为什么要用很多洗衣粉呢？
享受讨价还价
第三个主题就是围绕价值展开。我经常跟跨国公司客户说：你要当心一点，如果你们产品价格太高的话，很可能是致命的。
我觉得要在中国推出某类产品，要非常注意产品的价值和价格。价格敏感度会扼杀成功，我们怎么样建造一个品牌的资产，使得我们可以在价格上有一个溢价？
对于中国消费者来说，他们总觉得好像太关注价格是件难为情的事情，他们总觉得钱是肮脏的，但是一到“讨价还价”问题上，情况就不同了。中国的消费者是非常聪明和精明。那么怎么样把一种低价格通过讨价还价的技巧展示出来？一种方法是聪明地减少价格。例如用40元的价格卖掉面值100元的电话卡，这样给消费者一种讨价还价的方式，也就是说他们用40块钱就能买到100块钱的东西。又或者换一种方法，多多益善，比如说飘柔、全效护理、康师傅3＋2、多乐5合1等等。
雀巢的威化，中国人不太喜欢巧克力，认为巧克力容易上火，热量太多。怎么样把这样一种巧克力饼干变成大家平常的零食？雀巢推出了一种便宜的巧克力，它换了一种做法，就是把巧克力的含量减少。一方面把价格降下来，他们后来又加量不加价，成功推出了一种天天都可以当零食的巧克力的概念。一块钱一条，妈妈们可以每天买一条给孩子吃。你就算一大口咬下去也不会被咬光，显示出量非常多。这样通过增加价值给客户更多的满意，这对雀巢来说是一次巨大的成功，实际上也是雀巢唯一真正成功的产品。
