业务代表又分为三类：直营业代、城区业代与外埠业代。直营业代的工作对象是核心商场；城区业代的工作对象是“邮差”和“信箱”；外埠业代主要负责精耕区以外的销售区域。
拿青岛为例，直营业代自然像百盛、东方、国货、家乐福等核心大商场或超市，工作内容是直接向这些客房送货并负责结算等事宜。城区业代的工作对象分为“邮差”和“邮箱”两类。所谓邮差，是指由助理业代协助办理商流部分工作的哪些分销商；而“信箱”是指那些不做商流而只是靠零售店主动到批发部办理进货的分销商。外埠业代则负责像胶州、平度等县级市场的分销商的日常工作。
渠道精耕中对城区零售店的ABC管理
ABC管理是针对城区业代负责的分销商所覆盖的那些零售店的。如果一个助理业代一天可以走访35家零售店，以此为标准可以把青岛市内分成几个区，每个区由一个助理业代负责。假如某个区有300家零售店，则如表1.2所示标准将这300家店分成A、B、C三类。
A类店一周走访两次，B类店一周一次，C类店两周一次。这样，每个助理业代的每周的工作量是205家店的走访工作量。顶新为每周六天工作制，平均每天的走访量为35家店。每个助理业代再将所辖区域分成六个片区，如表1.3所示规则进行走访（将每区内的C店分成两部分，分别称谓C1、C2，单双周交替走访）。[5][下一页]
渠道精耕中的县区市场管理
青岛下辖即墨、莱西、平度、胶州等几县（市），每一县都对应有一级分销商（一般为一家），一家分销商下又有二级分销商（一般为80～150家）及更低级别的分销商，每一级分销商都可能直接面对零售店或消费者。外埠业代除负责一级分销商的进货及结算工作外，还对二级分销商进行走访，也就是说对二级分销商也进行ABC管理制度。走访的工作内容同样要点库存、建议销售等。
为了配合整个行动，集团按照区域分布合理性原则，在全国“开库设所”，目前顶新旗下的顶益已经建立了130余个发货仓库，230余个营业所，直接面对批发市场的摊点为批发商供货，逐步增加直属营业所的数量和服务水准，把经销商在销售渠道体系中的作用限制在可以掌握的范围内，最终把整个渠道控制在自己手中。与此同时，为了配合集团“渠道精耕”的整体战略，要求集团的生产、管理和后勤等各个部门所有人员全力协助、配合一线集中精力解决渠道的“机制转轨”。
