解决之道
很显然雅芳公司的渠道成员之间敌对情绪和对抗行为已经超过了一定限度，并已对渠道关系与渠道绩效产生了破坏性影响，为了努力将渠道冲突控制在适当的水平上，雅芳公司有必要制定新的渠道管理的战略。特别是面对强烈的市场竞争，面对中国复杂的政策与环境，雅芳（中国）有限公司路在何方，如何平衡直销人员与加盟经销商之间的利益，如何使雅芳（中国）公司长期执行的单层直销模式更适合中国的国情，下面就雅芳公司所面临的问题，提出以下几点建议，此建议仅试用于这次直销试点的地区即北京、天津、广东省。
1.重新设计渠道结构，明确渠道成员的角色分工和权利分配
提出三种方案
■由直销人员向顾客提供产品。专卖店、专柜仅利用雅芳的产品提供服务，包括化妆、美甲、护肤美容、美体、护发等等，而不直接向顾客出售雅芳的产品。
■直销人员与专卖店、专柜都提供产品和服务。但提供不同档次的产品。专卖店、专柜提供高档次的产品和服务，而直销人员提供中低档次的产品和服务。
■直销人员与专卖店、专柜都提供产品和服务。但直销人员仅向大客户提供产品，如美容院、美发美体中心、剧团等，而专卖店专柜向个体消费者提供产品和服务。
2.做好渠道成员的选择和管理工作
■全面调查目标市场，如该地区的消费水平、交通、商业状况等。确定目标销售额、专卖店专柜和直销人员的覆盖率、市场费用投入要多大等。
■选择适合的经销商和直销人员。
■对直销人员进行统一的培训和管理，建设销售队伍，为每支销售队伍设一名主管。按区域划分销售队伍，每支销售队伍负责一个区域，明确责任，使每支销售队伍都能全力从事自己主管区域内的销售任务。
■根据各区域的不同情况，安排经销商。如特级和A级销售网点，需要由优质的经销商来开发和维护，比如说在大型的商场、卖场中所设的专柜。
