用服务代替销售的理念，是一个美国能源部官员讲给他的。这位官员说，第一台产品靠销售人员卖出去，以后的产品要靠服务卖出去。这个理念获得了张跃的认同。
今年5月，远大开始为客户提供一站式的增值服务。“我卖给你主机，还要卖给你跟空调系统相关的所有配件，甚至施工工具。这样，我们的产品就由几十种变成了三百多种。对远大来说，这是一个具大的挑战。也许有人会问，你是不是想扩大生意啊？完全不是！远大这样的企业去做末端的配件，就像让博士去做小学的算术题一样。”
“当然，这也不是浪费时间，这就是用服务代替销售。中央空调的几百配件，以往80％是靠客户自己采购，他要一件件地去买，不但耗时费力，而且价格很高，质量也没法保证。现在，远大为他选择知名品牌的最好的产品，我们与相关厂商签订协议，并对它的生产过程进行一定的管理，保证产品的质量，给客户的价格也比零售价便宜。”
“用价值代替价格”，是张跃颇感自豪的一个理念。以往，与其他所有产品的营销人员一样，远大的销售人员在说服客户时，也是说他们的产品是多么多么好，多么多么物有所值。事实上，无论是国内还是国际市场，远大的产品都要比同类产品价格高出30％以上，这在招标或推广中多多少少会有影响。现在，他们多半会先为客户出示一个产品使用的对比清单———这是同一城市同一区域相同时段电空调与远大空调的费用对比清单。据张跃说，每平方米每小时的费用，电空调要比非电空调高1～4倍。“这凸显了远大产品的价值。尽管这种作法实施时间不长，但已经使远大的营销呈现出良好势头。订单最多的一天，我们的销售额高达6000万元。”张跃说。
“我看不起机会”
