这件事被佳用超市老总知道了，就限期采购部把“丰华麦片”引进店来。采购部经理给夏经理打电话，他就以在县城做促销来敷衍，一周后才露面。见面时，采购部经理先入为主：“你们未经允许就把佳用超市作为指定购买点，我们要告你们。”夏经理就只道歉，不谈合作的事情。这时采购部经理想到老总交代的“限期”，最后还是妥协了。结果，丰华麦片当月销量就翻了一番。
这个案例中，夏经理就采取了先做常规终端，启动市场后再与大卖场谈判的策略。
主持人：我们认识到了超级终端的重要性，接下来谈谈如何具体和大卖场合作？
杨荣华：1.大卖场会不断提出更苛刻的条件，是认为供货商可以做出更大的让步，所以不宜把厂家的底牌过早的暴露。
2.大卖场会调查供货商给竞争对手的交易条件。所以中下企业要做好保密工作，使大卖场认为得到的是最优惠的条件。
3.要做好长期谈判的准备。大卖场会对其他超市的零售价格、销量走势进行调查，倒算出供货商给予同行的交易条件，再向供货商施压。
4.有些中小企业喜欢把超级终端交给大经销商做，因为大经销商同时经营了几个畅销品牌，可以把中小企业的产品一起捆绑进去。但大经销商往往还是把高昂的进店费和其他费用摊到中小企业头上。同时，经销商结到款也不一定能及时回款，这反而增加了中小企业的货款风险和回款周期。而且经销商往往不会承担现款进货、然后铺货给大卖场的风险，这样就会加大中小企业的资金压力。
最好的办法是以经销商的名义捆绑进入大卖场，借助大经销商的关系降低进店费用，回款是直接回到企业的账户，然后企业再返还给经销商一定的利润或一次性补偿一笔费用。
5．超级终端有时被看作一个检验认证机构。如果一种产品被超级终端认同，也容易被其他渠道所接受。因此，中小企业的产品一旦进入超级终端，就可以作为谈判筹码在其他终端卖场作宣传推广。但也要看到大卖场的某种商品零售价一旦放下来，就会产生价格连带影响，其他卖场就会罢卖，或者要求供货商给予更优惠的供货条件。
