特邀嘉宾：
贺军辉（某公司营销副总）
杨荣华（某公司营销策划经理）
朱军祥（亚华南山销售经理）
主持人：市场竞争全面加剧，买方市场的格局使终端卖场的地位不断上升，那么作为中小企业，如何面对日益庞大的超级终端呢？今天就请三位实战派营销人谈谈这个困扰很多中小企业的难题。
贺军辉：这个问题确实有研究的必要。我们知道一些大企业以强势的品牌、稳定的价差可以做到对大卖场不交或少交费用。但中小企业因为品牌号召力小，与大卖场谈判的地位不对等，往往要应对苛刻的“费用剥削”。
1．首先，中小企业要认识到大卖场是稀缺资源，随着市场竞争的加剧，买方市场的形成，终端特别是超级终端越来越重要。
生产厂家——经销商——零售商——消费者是商品流通的通路，买方市场的形成将使得越接近消费者的环节就越占主动。因为形成了品牌效应，消费者认为大卖场出售的商品就是有质量保证的，其整体价格水平相对较低。大卖场的自有品牌或无品牌商品和生产厂家的增多就会导致厂家的谈判地位不断下降。
中小企业一旦与超级终端合作，意味着厂家的物流、分销、陈列等营销成本大大减少。过多的生产厂家争夺有限的超级终端资源，就必须面对苛刻的供货条件，而供货商为了维护价格体系，不愿意直接降价来满足大卖场的要求，那么，大卖场就会采用进店费、赞助费等形式获取利润。
2．进入的超级终端是企业极其重要的营销资源，这些资源会随着大卖场的势力增强而升值，所以越早进入，就越占据主动。
3．不能简单地把大卖场的进店费用看作是营销费用支出，而要看成是终端资源的投入，要计算的是其投入产出比，可以在多长时间内通过销售利润赚回进场费用，而不是仅计算其费用支出有多大。
4．凡事要适可而止。如果厂家要求不交进店费，就会导致谈判成本增加、因无法进店而损失的销售利润攀升。企业要把进店费用看成是一种投资行为，而不是成本支出。即使是大企业，如果一味地要求不交进店费，反而会削弱其强势品牌的终端资源占有率。
