三、适时树立自身威信
“做一件漂亮的事”。针对洛阳批发商J公司自恃大户、自以为是、独断独行的情况，除了明确自己的立场外，我还抓住了一件事给了它一个深刻的“教训”，使其了解了我的工作能力，树立了自己的威信。
2002年10月底，J公司买断了我公司20套特价空调，进价3200元，批发3300元。到货后J公司的经理老姜提出让零售商包销此型号，以保证利润；但我当即表示了不同看法，认为这样并不利于市场的拉动，相反零售商会抬高价格以获取高额利润，最终起不到刺激市场的作用，并且一旦滞销反而很可能会造成遗留问题。但老姜为了尽快把货“压”出去，执意要采用这种做法，最后只好不欢而散。第二天老姜就将该机型包销给了一个消化能力不强的经销商老潘。事到如此，只好暂时加以搁置。半个月后，我公司突然将与特价机型外观相近且质量略好的一款空调零售价格下调至3180元，价格一出，原来包销特价机型的经销商老潘便闹到了J公司，因为他20套机器还都在仓库，一台都没卖掉！
这时姜老板想到了我，找到我问该怎么办，能不能先不卖新机型，等到将该经销商的特价机库存消化完了再卖，我当即表示不可能，因为我不可能因为个别经销商有高价位的库存，而影响整个市场的运作。过了两天，老姜有点急了，又来找我，一见我就说：“我实在没办法了，你再不想想办法，我都要被老潘逼疯了”。我看时候也到了，也就不再卖关子，告诉他说：“好吧，看你这么急，我就帮你一把，从现在开始你就不用管了，一切由我来处理。”第二天，我把老潘约到J公司，当着大家的面先指出老潘存在的问题，我说，“特价机就是拉响了的手榴弹，你不赶快把它扔出去，不但杀伤不了别人，就连自己都危险了。好销的机型给了你，你卖不掉，别人也卖不成，你等于在浪费大家的资源。你看怎么处理？平抛了吧。你对公司支持力度很大，公司也不能眼看着你赔钱，挫伤你的积极性。这样吧，这些特价机还按3300元平抛销售，公司拿出部分促销资源帮你消化。”有了解决方案，老潘又自知理亏，也就没什么意见。他一走，我就立即要求J公司拿出批发产生的单台100元的差价作为奖励资源，每零售出去一台该机型对导购员奖励100元现金。老姜这时候也欣然表示接受。随后我立刻将这一措施通知每一个导购员。俗话说“重赏之下，必有勇夫”，15天后，20台库存机果然全部售完。12月，老潘再见到我时，满口都是感激的言辞。2003年3月公司出台投款政策后老潘又向公司投款了20万（上一年度销售40万，到今年3月份已累计投款40万）。这就是因为他相信本公司不会骗他，是有信誉的大公司，本公司的员工也是值得信赖的。
