首先，我们要问的是，在经销商中为何普遍存在“欺生”状况？一言以蔽之，是因为新来的业务员不熟悉情况，暂时解决不了问题，无法在经销商中产生威信，无法形成信任感。所以才会有欺生，有了问题才会去直接找领导。
发现症结所在，便利于有的放矢，改变经销商原有的看法。要想尽快赢得其信任，关键的第一步就是要让他知道你是一个有主见、守原则、善协调、肯负责的人，而且是来干实事的，凡是经销商的合法利益，都会得到你的尊重和保障。一旦经销商认可了你的为人处世原则，初步产生信任感，剩下的便是去及时找到一个合适的切入点，也就是要“做一件漂亮的事”来为经销商排忧解难，充分证明你的能力。如果能够找到这么一个机会，不但可以有效消除欺生现象，而且还可一改其自以为是、独断独行的作风，逐步增强彼此信任，在未来工作中取得心理优势，真正掌握主动权。
二、妥善分割客户利益
批零矛盾无外乎就是经济利益矛盾，要善于把“唇齿相依，唇亡齿寒”、“君子爱财，取之有道”、“各负其责，各取所得”的三条经营思路反复灌输给他们，批发商要尽好批发商的义务，积极主动地提供增殖服务，而不要总把目光集中在零售商的应得利益上，还要树立“大蛋糕”的思想，即市场份额扩大，销售总额的根本改善，才能实现双赢的目的；与此同时，零售商也不要老惦记着批发商的代理费，斤斤计较，而应把工作重点放在零售终端的建设和完善上。把握好这样一个平衡点后，批零双方才能相互信任，彼此提携，共谋发展。
所以，一到洛阳后，我就本着上述思想一家一家地做工作，一家一家地去说服，同时严格控制批发商批发价格，并公开部分价格，使其无法自行其事，擅自乱加价；另外在和经销商解释政策、处理问题时，凡是属政策范围外的、当场没把握的，我一概不予承诺，态度明确，不打马虎眼，防止日后造成遗留问题。经过一段时间艰苦细致的工作后，这些经销商都逐渐接受了这一思想。批零矛盾也随之得到了有效缓解。
