肖江：有一个全国知名的白酒品牌销售老总这样说，假如我向每一位经销商都兑现承诺，那么我就要赔钱。其实厂家也有不得已的苦衷，生产成本还有销售成本都要计算，还有那数额巨大的品牌启动资金，这些都决定其不可能赔本做生意。但是商家又是重利轻义，计较小利，怎么办？只有晓之以理，动之以“利”，前面给个萝卜，背后藏根大棒，“合作”是根本目的，发展嘛，等市场起来再算。这就是最现实的厂家心态。
诸杰：我们要清楚厂家的心态，在合作之前就要考虑到这个问题，什么费用都报的企业并不是最好的合作伙伴，作为经销商，我们就要在利益权衡面前做出决择。
厂商合作，还是商商合作？
主持人：我注意到这样一个问题，尤其在白酒业中，品牌营销公司遍地都是，也就是我们商家常提到的“无工厂”类企业，和这类企业合作，是否也应该注意一些问题？
诸杰：我接触到这样一个经销商，他有一个原本特别红火的市场却因断货问题而搁浅，这并不是厂家的货源问题，主要问题出在他是与一家营销公司签约合作，而这家公司与产品生产厂家也是合作关系，由于两者分配不均，厂家停止了与营销公司的合作，而我们的商家却是依照合同把货款打到了营销公司的帐户上，这样一来，就陷入了两者互相推诿扯皮的尴尬境地。他特别后悔当初签约时没有注意到这个问题，也就是厂家与营销公司的区别，并且对与营销公司合作之后所产生的不便没有仔细考虑。
肖江：其实对于这个问题，也不要过于忧虑。我认为，与营销公司合作有时比与厂家合作还会更好，因为有些厂家，尤其是许多白酒行业的厂家，在营销方面根本就是弱势，对于品牌宣传，还是市场开发，都没有思路。本来经销商在营销方面就比较薄弱，如果能与营销公司合作，反而形成互补，能在这方面有所提高。但是要与其合作，最好对其资金实力，与厂家的关系密切程度、还有样本市场等有更深入的调查。
