主持：郝亚辉
本文邀请嘉宾：
上海铭泰·铭观乳业营销咨询有限公司资深顾问刘骥
上海国际纸业有限公司业务发展经理陈易一
乳制品企业都在试图通过差异化寻找具有竞争优势的产品，避开与大企业的正面交锋。然而目前国内乳品的消费现状主要集中在固态的奶粉和液态的纯牛奶上，除此之外最多还能接受一些酸奶、花色奶等鲜奶品种，像国外大量消费的干酪、奶油等乳制品在中国缺失市场。因此如何开发新品成为众多乳制品企业下一步持续性发展的难题。本文我们邀请到两位乳业界资深人士，就此问题进行探讨。
包装差异化是不是产品差异化的唯一捷径？
主持人：有人说，伊利的成功源于率先使用利乐包；光明的成功源于率先使用屋顶包；蒙牛的成功源于率先使用利乐枕，因此找到一个国内尚未存在的差异化包装形式是成功的关键。于是有的企业就试图把自己定位于国内复合膜包装牛奶销量最大的厂家；有的企业在考虑是否能够在PET瓶里灌装牛奶；有的企业热忠于到世界各地考察当地有什么新形式的包材可以拿为己用；有的企业还跟国外的包材公司签订专卖协议，不知道你们怎样看待这些问题。
刘骥：诚然，伊利、光明、蒙牛的成功在很大程度上得益于包装的差异化，可是如果认为上述厂家的成功是仅依靠于一个差异化的包装形态，也未免太以偏概全了。分析这三家乳品企业的成功因素，在很大程度上跟当时的市场机遇有关。在全国各地还是以巴氏塑袋奶和玻璃瓶牛奶为主力产品的时期，光明屋顶包的问世，填补了高档巴氏奶的空白；伊利利乐包的问世，填补了消费者追求方便饮用的空白；蒙牛利乐枕的问世更是填补了经济型灭菌奶的空白。可以看出，差异化的包装形态只不过是捕捉机遇的一个承载物，如果市场机遇摆在面前，而没有获取机遇的能力，那么即便有差异化的包装，也还是空谈。譬如国内最早开发利乐枕的厂家是帕玛拉特，按照差异化包装的理论，帕玛拉特应该能够比蒙牛更早取得成功，但事实上这个国际知名品牌已经在国内几乎销声匿迹了。包装差异化是中国乳业三大巨头成功的充分条件，而非必要条件。
