口味诉求是不是新品上市的核心卖点？
主持人：国内牛奶的消费存在许多误区，发酵型酸奶饮料卖不过廉价的酸性乳饮料；原汁原味的纯奶卖不过香得发腻的“纯鲜奶”，消费者只认口味，以为口味顺滑的酸奶营养价值就高，口味香的牛奶就不会掺水。那么单从营销的角度，企业是不是应该迎合消费者这种口味需求，下大力度去研发这种香甜口味的牛奶呢？口味能否成为新品上市的核心卖点？
刘骥：牛奶有“第一口”情节，在牛奶的消费影响因素中，口味的因素是第一位的，既然中国的消费者喜欢香浓味牛奶，迎合这种口味便是满足消费者需求，蒙牛就是以香浓的口感顺利引爆市场的。但是这种香浓的口感并不是牛奶的本质，是不天然、不营养的，迟早要被消费者发现和抵制。我们应该看到这种趋势。这一点蒙牛做得非常好，它的产品口感虽然香浓，但是从未到处如此宣扬，而是以各种“大草原牛奶”、“航天员牛奶”等更理性的卖点来吸引消费者。我个人的观点是：口味能够成为牛奶新品导入市场的利器，却不一定能成为新品持续提升的常规火力，以口味为市场切入点的新品，在完成导入期之后，应该着手寻找新的卖点。
强调保健功能是永恒的主题
主持人：牛奶的诉求点非常多，有卖奶源、有卖新鲜、有卖健康、还有卖科技的，到底哪一种才是最好的呢？
刘骥：我认为牛奶归根结底卖的是健康，消费者之所以买牛奶，看重的还是它比饮料健康、营养。建立在口味、情趣卖点上的新品可以瞬间启动市场，但要保持新品三个月后的销量持续提升，依靠的还是营养和健康。譬如说光明芦荟酸奶上市初期，以时尚的情调打动了不少白领女性，但是从尝试购买转化为忠诚消费，凭借的还是芦荟酸奶的美容功效，或者说是白领女性期望芦荟酸奶能给自己带来美容的功效。再譬如近期味全优酪乳在上海上市一分广告未投，市场表现却良好，据市场调查分析，消费者初次尝试优酪乳的动机是“包装好看”，但是刺激消费者持续购买的理由就是“营养健康”。这也是为什么近年来“益生菌”大行其道的原因。总而言之，消费者对健康的需求在扩大，而牛奶本身又是对健康最合适的承载食品，牛奶向着健康角度发展是大势所趋。
