张总也早在心中打起了自己的小九九。他并不怀疑李经理的资金实力，对西川公司只做量不赚钱的承诺也认为没有问题。相反，李经理的这个承诺反而引起了他的提防。道理很简单，不赚钱你做我的产品干什么？张总很害怕自己的产品在市场上被大商家操纵，如果西川公司实力小一点反而还好了，更何况在他看来西川和乐信还有暧昧的关系。针对李经理的“橄榄枝”，张总来了个“防守反击”。提出总代理是可以的，但双方以前没有合作过，不清楚西川的销售能力到底有多强，因此只能先划几个县给西川公司。在其余区域则由冠军厂家直销和其他经销商分销。同时，对划给西川的区域，张总提出以前这些区域的经销商对厂家贡献很大，部分经销商前期已经打入预付款订货，现在已经付款这部分货还没有发完，只有待此批货发完后，在交给西川公司总代理的区域内才对西川公司独家供货。张总一番话绵里藏针，有理有节。李经理被杵得不知如何做答。于是他提出要张总出示未发完货经销商名单和数量。张总搪塞说经销商名单是商业机密，至于总量大概有几千吨没有发。李经理正待怒上心头，张总以攻为守，抛出了乐信的话题，一说到乐信，李经理如同正待怒发冲冠却被人捏住了喉咙的公鸡，只能胡乱搪塞几句做罢。虽然双方最后出于各自的考虑签了总代理协议，但西川公司认为冠军公司缺乏诚意，冠军公司认为西川公司强人所难。双方初生芥蒂。
(二)平价销售剑拔弩张，厂商对决同床异梦
拿到总代理权以后,李经理苦思冥想如何才能迅速打开销路。他最初打算在出厂价的基础上加5—10元/吨对二、三级经销商报价，但几十个电话出去都没有经销商接招，虽然依靠尿素的强势搭售了一部分，但迅速起量的目的并未能实现。勉强接了碳氨的经销商们都抱怨说李哥你的碳氨怎么这么贵，弟兄们都没有钱赚。就在李经理苦思对策之时，一个平时关系和他较好的个体经销商给他出主意：李哥，你的碳氨价格和我们在厂里拿一个价，如果还要加价肯定卖不出去，你只有平价甚至低价先把买主拉过来，等把市场控制了，再去找厂家要求降价，到时候销量大了，你们又是大商家，厂家不得不答应。李经理觉得有理，他还有一层想法便是用低价把原来在其他经销商处进货的中小户撬过来，同时逼其他经销商尽快出货，以把在他们在冠军公司预定的碳氨消化掉，为自己下一步调控价格消除隐患。当然，这样低价销售肯定要亏损，对此，李经理早就考虑好以尿素盈利弥补的方案，同时,他自认为还有一个擦边球可打，九天公司当时对分公司的考核只看销量，不看利润。李经理决定抓住这个机会以超低价杀出一条血路，迅速完成总部下达的任务。于是，西川公司业务员销售碳氨一律以出厂价对外报价，对部分认为必须拿下的区域和经销商以低于进价5元/吨报价。这一招果然厉害，西川公司办公室两部业务电话每天几乎被打爆，前来提货经销商络绎不绝，最高峰时碳氨日销量在300吨以上。就在李经理兴高采烈的盘算以这种速度一个月可以销多少时，张总却被二、三级经销商们的电话弄得焦头烂额，经销商们一致反映西川公司搞不正当竞争，以低价倾销扰乱市场，现在冠军碳氨的市场已经被杀烂了。更有人说西川公司总代理以后并没有扩大销量，只是用低价把原来几个经销商卖的量集中到它一家了。原来打了预付款的几个老客户意见最大，有要求厂家降价的，有要求退款的，甚至有人扬言要经销其他品牌。张总只好一一安抚，张总知道，再把这些经销商得罪了今后怕是真的没有人来帮自己卖碳氨了。同时，他对李经理这种“把自己的幸福建立在别人的痛苦上”的经营手法极度不满，道理很简单，西川公司的这一手实际上已经把原本尚有微利的碳氨价格体系杀穿，经销商一旦赚不到钱，很快就会抛弃产品和厂家，这是厂家最不愿意看到的。然而和李经理几度交涉，却没有任何结果。想断西川的货，又舍不得西川打进来的钱，张总只好忍气吞声，只是心中的怨气越来越大。
