九天公司总部“大采购”的指令促成了双方走到了一起。按照西川公司李经理的思路：10万吨销量是硬指标，完不成指标个人利益要受损，这显然要比上面的顾虑要现实的多，另外从经营角度说，冠军公司年产11万吨，到西川的运费要25—30元/吨，乐信厂年产只有5万吨，到西川的运费却要45—50元/吨,显然做为供应商冠军公司更符合九天公司“大采购、大销售”的运作思路，冠军碳氨运作的好效益不菲，工作上也是一个亮点。西川公司要发展，个人要发展，必须要迈过这个坎。于是，李经理向冠军公司摇起了合作的橄榄枝。冠军公司此时也处于矛盾之中，一下兼并两个厂付出了巨额的现金，碳氨市场始终不温不火，销售不畅库存增大，缺乏有资金实力的大经销商分销，货款回收缓慢。张总做梦都在想的是有一个大经销商把货款打进来，把堆满仓库的碳氨拉走，企业好得到喘息，然而举目四望，除了西川公司，这样的合作伙伴还真难找，在胀库的和对资金的需求双重压力之下，冠军公司张总决定接受西川公司李经理抛过来的绣球。于是，两个公司就像一对曾经相互怀疑、猜测的男女，为了个人的目的，在短暂的了解之后，试试探探的走进了“婚姻的殿堂”，当然，正是这种没有感情基础、功利指向太强的“婚姻”，为今后双方的“婚变”留下了伏笔。
二、同床异梦
（一）总代理之争初生芥蒂，貌和神离留下“婚变”伏笔
李经理在签合同之前先做了一番算计，他认为与冠军公司这种“小厂”打交道首先就要从气势上“镇住”对方。他自认为手中有三种“独门暗器”可以制住对方。一是有钱，一次可以先预付几十万货款，这是那些个体户们望尘莫及的；二是有网络，现有的尿素经销商都是碳氨潜在客户，必要时还可以利用尿素的强势进行捆绑销售；三是亏得起，前期可以不赚钱只做量，亏损用尿素盈利弥补。待到份额作大了，市场独霸了，可以操纵价格了，那时赚钱还不是易如反掌。李经理盘算着这次一定要利用冠军公司的资金压力把总代理权抢过来，以实现他不仅称霸西川尿素市场，而且称霸西川碳氨市场的宏愿.。于是他向张总抛出提前打款，分月提货，年包销3万吨，在该区域内冠军公司不对其他经销商发货，由西川公司独家总代理的合作条件。但是李经理没有想到的是：尿素是尿素，碳氨是碳氨，隔行如隔山，在对碳氨市场没有充分认识，对影响其价格走势的因素没有深入研判的前提下就质然押宝，其实风险也很大。反过来说，即使你确实强势，也没有必要时时提在嘴上，这样会引起合作伙伴的忌惮和提防，而一旦双方不能相互信任，总代理协议只能是废纸一张，至于说有钱，这在厂商之间只能是此一时也彼一时也，淡季时厂家是要求商家充当“蓄水池”，但旺季时商家拿钱买不到货的事也比比皆是，所以，就算你是大商家，也不能玩弄“店大欺客”的把戏，否则就不一定有好果子吃。果然，李经理在日后的经营中就尝到了苦果。
