1.软化\"必须得到\"的立场
谈判者的框架，可决定是达成协议，还是陷入僵局。在谈判中，双方通常都会提出某个自己\"必须\"得到的工资或价格，从而设定衡量得失的参照点。如果出现这种情况，任何偏离参照点的妥协都会被看作损失。这种感觉到的损失，会导致谈判者对所有妥协建议采取负面框架，表现出喜好风险的行为，结果较不容易达成和解。
20年前，汤姆·马里奥其（现为全国公共电台\"汽车漫谈\"节目的主持人）、玛格丽特·尼尔（现为斯坦福大学教授）和我发现，框定方式的些许变动，都会显著影响到买卖双方的谈判行为。参与谈判者将交易要么看作净利润（收益），要么看作从自己的毛利中扣除的费用（损失）。两种框架客观上产生相同的利润结果，但只有加以正面框定的谈判者，才会经历对风险的厌恶，正是这种厌恶促使他们更努力地找寻双方均可接受的协议。达成一致的渴望，致使进行正面框定的谈判者比采取负面框定的谈判者完成更多交易，获取更大的总体利润。
思考下面这个例子。A公司试图从B公司那里挖走某位员工。那位员工目前年收入为15万美元。当A公司问她多高薪水才能打动她改换门庭时，她告诉公司20万美元方可接受。这个数字高于A公司愿支付的金额。公司该如何答复？请考虑以下两种备选方案：
方案1：我们最优报价比你当前的薪资高了3万美元。
方案2：你要求的薪资必须减掉2万美元，我们才能达成协议。
这两种选择实际上都是向该女士报出18万美元的薪资水平。但方案1创建了正面框架，这有可能令对方产生对风险的厌恶，从而接受报价。与之相反，方案2设定了负面框架，从而令该员工更有可能陷入喜好风险的行为，甚至坚持寻求更高报价。
为诱导谈判对手产生让步行为，要强调他会获得什么，由此增加折衷与妥协的机会，从而正面框定自己的建议。此外，当你意识到对手具有负面框架的时候，要促使他认识到：他是在可以获取确定收益的情况下，采取了冒险的策略。
