你会选择哪个计划？
有许多因素可能会影响你的选择。各计划将对工会，以及对留任员工的干劲和士气产生什么影响？社群会受到什么影响？这些问题固然重要，而框定选择的方式对回答所产生的影响之大，可能远远超乎你的意料。现在，请重新考虑一下问题，将挽救方案用以下方式转述——
C计划：该计划将导致失去3家工厂中的两家以及4000个岗位。
D计划：该计划有2/3的概率会导致失去所有3家工厂以及全部6000个岗位，但有1/3的概率不会失去任何工厂和岗位。
你会选哪个计划？
客观上讲，这两组计划是一样的。挽救3家工厂中的1家以及6000个岗位中的2000个（A计划）会产生的结果，跟失去3家工厂中的两家以及6000个岗位中的4000个（C计划）并无两样。B计划与D计划的结果也完全相同。但研究显示，超过80％的人会选择第一组中的A计划以及第二组中的D计划。对结果的框定方式（是挽救岗位及工厂还是失去岗位及工厂）对我们的选择会产生强烈影响。
对于涉及收益的风险（挽救岗位及工厂，如A计划与B计划），人们的反应不同于他们对涉及损失的风险（失去岗位及工厂，如C计划与D计划）所做出的反应。当备选方案的预期价值相同时，若从损失角度框定问题，我们中大多数人会喜好风险，而若从收益角度框定问题，大多数人则会厌恶风险。
因此，如果从失去岗位及工厂（C计划与D计划）的角度框定选择，我们通常会喜好风险；也就是说，我们往往不把失去3家工厂和6000个岗位的负价值，看成有失去1家工厂和2000个岗位负价值的3倍那么大。反之，如果从挽救岗位及工厂（A计划与B计划）的角度框定选择，失去一切的潜在风险则会显现出来。在这种情况下，大多数人不认为挽救3家工厂及6000个岗位的收益有挽救1家工厂及2000个岗位的收益3倍那么大。
在谈判中运用框架
框定对谈判者具有重要意义。为避免框定的负面影响，你必须意识到框架的存在，并考虑采取替代框架的可能性。具体来说，你可以运用框架促使对方更认真地考虑可行方案，增强负面后果的震撼力，并协调其他各方间的协议（经理人的一项常见任务）。
