但欧莱雅很快发现了另外一个问题，那就是中国的消费者需要有人指导她们如何使用化妆品。而在国外，巴黎欧莱雅的产品一般都是放在超市之中，让消费者自行选购，所以价格甚至不会比雅芳贵。但在中国，这一套行不通。在国内，巴黎欧莱雅主要在百货商场的专柜以及家乐福等全球性连锁卖场中销售，品牌定位也与资生堂的欧泊莱接近。“这有一点像马克思主义的中国化”，张耀东说。
一方面是因为中国的消费者不像国外的消费者那样了解化妆品，自主性差一些；另外一方面也是因为中国的消费者对于护肤有更高的要求。巴黎欧莱雅就抓紧建设一支专门在商场中讲解如何使用化妆品的美容顾问队伍。从2001年开始，欧莱雅邀请第三方调查机构开始了一个被称为“神秘访客”的调查。主要就是派人假扮顾客去各地购买欧莱雅和其他品牌的化妆品，然后衡量其服务水平。根据回馈的数据显示，从2002年开始，欧莱雅的美容顾问队伍和服务水平已经是全行业最好的了。
为了打开市场，2003年夏天，单价接近90元的美宝莲实现全面降价，彩妆口红降至39元，个别种类的口红价格甚至已经低到近20元，与不少国产品牌价格持平甚至还要低，这大大刺激了对价格敏感但有追求名牌趋向的消费者。根据最新调查，美宝莲的品牌知名度目前已达到95%。而消费者对这个美宝莲新的定位立即产生敏感的回应：美宝莲市场份额增长了130%。而盖保罗对此的解释是，“你可以说这个价格降了，但我们只是找到了最适合这个生意的价格。”
除了在定位上贴近中国实际之外，欧莱雅也在不断随着市场变化调整组织结构。在2001年之前，欧莱雅大众化妆品部门所有的销售人员都是在一起工作，也就是说当时主要的两个品牌——巴黎欧莱雅和美宝莲的销售人员是不分的。但在2001年前后，这种体制遇到了很大的挑战。
一方面是产品种类太多，比如一个负责唇膏的销售人员最多的时候可能会主管多达600种的唇膏，因为一种唇膏就有48个颜色；另一方面，品牌定位的不同使得销售人员对于管理不同价位和顾客群的产品的销售和库存“感到十分繁复”。
