销售人员的四大成功要素

  ⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳）
  回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）
  例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加）
  卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要）

  13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法
  一. 表现形式
  1. 经销商窜货
  1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。
  1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同）
  2.生产供应商 “放水”
  ⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。
  ⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。
  一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！
  ⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。
  ⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。
  3.以货易货。
  4.经销商销售假冒伪劣产品。
  二.窜货的危害
  1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。
  2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。