(2).厂家如何进入三级市场
在组织机构更加扁平化以及充分授权之后，厂家基本完成了“上层建筑”的准备，下面的问题是如何进入三四级市场，这时至少有三种选择。
第一种选择：由二级市场的经销商发展县级经销商。
第二种选择：由厂家直接发展县级经销商，厂家直接给县级经销商发货。这种做法才是真正意义上开发三四级市场。
第三种选择：厂家直接在县级建立自己的售点或销售办事处。这种做法最彻底，但真正完全采取这种做法的企业很少，只有早期的三株公司曾经这么做过，后来，一些销量大的企业也曾经在局部地区这么做过，例如汇仁集团。这种做法要求产品必须是消费类产品、销量大、利润高。
在上述三种选择中，第二种选择最为普遍。在具体执行中，有些企业由主管几个地级市的分公司负责开发、管理县级经销商，县级以下的乡镇市场，普遍都是由县级经销商去开发，厂家给予协助、指导和监管。在销售管理方面，最多是三层：厂家的大区（负责一个省或几个省），到地级市场的分公司（负责一个地级市或几个地级市），最后到县级经销商。在物流方面，可能是两层，也可能是三层。厂家一般会设立几个物流仓库，一个物流仓库负责1个或几个大区的物流，如果由物流仓库直接发货到县级经销商，就是两层；如果在地级市的分公司再设立一个小型的周转库，由周转库给县级经销商发货，就是三层。到底是两层还是三层，要看运输时间、产品销量和铺货的频率而定。
康佳在2004年推动“千县千店”计划，基本采取了第二种选择方案。康佳与直接与县级经销商建立关系，合作建立售点，售点的所有权属于经销商，但是康佳投入3－4万元，帮助售点按照统一形象装修，冠名为康佳专营店，依照大小分为三类，面积从30平方米至80平方米不等，专营店保证60%以上的产品为康佳品牌的手机。在铺货方面，康佳采取了一种“混合”做法，部分县级专营店由康佳直接铺货，部分县级专营店由地市级的经销商铺货。后一种情况下，这些专营店实质上是地市级的经销商的“下线”，但是康佳通过专营店的合作协议对这些县级经销商保持了一定的控制力。
