“通过数据收集活动，建立高水准的消费者数据库，这是我们TNT在直复营销发展领域所迈出的第一步。”范登堡深谙其中的业务步骤，“我们将通过其日常的数据管理程序不断强化这一数据库，使其保持实时更新和准确可用。”
需要指出的是，在欧洲，TNT对于消费者数据的收集，主要是通过其邮政业务来实现的。据TNT的财务数据显示，2004年，TNT在欧洲的销售额中有31%来自邮政业务，该业务对TNT集团的利润贡献率高达62%。对照TNT的其他两大主营业务快递和物流，邮件的毛利占到22%，远高于快件7.9%和物流和3.7%的毛利。
而在TNT的邮件业务之中，私人信函所占的比重仅仅为5％，其余95％都是直投邮件（简称“直邮”）。“直复营销的开展正是建立在直邮业务的基础之上，”范登堡补充道，“加上我们在欧洲的9个国家拥有邮政网络，这为开展直复营销提供了数据和信息通道。”
然而，由于政策的限制，TNT所依赖的“三驾马车”一直以来都难以在中国实现同场竞技的梦想。在快递、物流业务先后通过合作伙伴敲开中国市场大门后，TNT一直在寻求让其邮政业务在中国市场“松绑”的机会。
为此，TNT决定选择中国邮政作为其业务合作伙伴，为其开展消费者信息收集提供渠道支持。业内人士纷纷认为，借助直复营销业务运作模式，TNT的邮政业务在中国得以“曲线”开展。
经过一番的论证之后，谨慎的TNT最终把数据收集活动首先选择在上海进行。“我们选择上海不仅因为它是中国最大、发展最快的城市，更重要的是高素质的上海人思想开放，愿意接受新想法和新理念。”肯·迈高说。
在TNT看来，要真正搞清楚上海这样一个有着1500万人口的城市消费者信息，对问卷的投放量也需要特别考虑。为此，最终TNT决定在上海全市分批发送问卷500万份，“我们大概统计了上海的家庭户数，大概有500万户家庭。”上海天地直复营销公司的高级市场经理陈可卿向记者如此解释。
