二、 案例展开
（一） 宣传策略定位不准
蓝影视频盒上市之初的两个月，销量维持在每月50台左右，为了提高品牌知名度和扩大销量，中创公司批给蓝影项目组60万元宣传费用。经项目组讨论决定，用这部分宣传费用在山东电视台、山东有线电视生活频道、《齐鲁晚报》等媒体投放广告，并印制50000份宣传单。
从2001年12月中旬开始，在这几家媒体的黄金时段和版面均出现了蓝影视频盒的广告。但一个月后，60万宣传费用用尽，销量却只提高到每月80台左右。此后的1年时间里，中创公司停止了蓝影视频盒的一切宣传投入。
（二） 渠道体系混乱
蓝影视频盒上市之初，山东省内各地IT卖场的数十家经销商向中创公司伸出了橄榄枝，很多并非销售IT产品的企业也想借着蓝影视频盒初上市之势赚取利润，一时间到中创公司销售部洽谈代理销售蓝影视频盒的各类厂商络绎不绝。
蓝影项目组讨论认为代理商多多益善，只要对方肯现款提货就与其签署代理授权协议。在产品上市的两个月时间，山东省内签约的代理商就达到了47家，其中既有计算机零配件经销商，也有系统工程施工单位，甚至还有一家小型报社……
蓝影项目组讨论决定除签约代理商之外，自己也组建一支销售队伍。随后组成了10名员工的销售队伍，在济南市的三联、国美、银座等商厦和科技市场开设蓝影视频盒销售专柜。其中设在科技市场的专柜定有销售额任务，因此销售人员为了完成任务降低售价（科技市场有砍价的行规），有时零售价甚至与代理商提货价持平，时常引起代理商的投诉。不同售点的价格相差超过300元。
蓝影视频盒经历了两个月左右的“繁荣”期，这期间各大商厦和IT卖场都能见到它的身影。随后，各代理商纷纷到中创公司质询价格体系为什么这么乱，蓝影项目组束手无策，于是保持沉默，致使代理商感觉经销蓝影视频盒没有保障、无利可图，在销完库存的蓝影视频盒后不再履行协议继续提货。
