中国企业本土管理的成败与得失(3)

　　失败案例

　　三株三株创办人吴炳新是用毛泽东思想打天下的“奇人”，在市场营销上，他把全国分为东北、华北、西北、华南四大“战区”，四区设立“战区经理”，由总部协调指挥。建立了市场前线委员会，在各省建立了市场指挥部，实行军事化管理，并进行了战略转移，改打农村市场，然后“农村包围城市”。三株在全国所有大城市、省会城市和绝大部分地级市注册了600个子公司，在县、乡、镇有2000个办事处，吸纳了15万销售人员。此外，还投入了巨额的广告费用。据三株一位销售经理回忆，1997年有一个月的广告费就达1．4亿元，而该月的销售收入却只有1．2亿元，三株由此走向衰落。

　　巨人集团1995年，巨人集团进军保健品市场，总裁史玉柱发动“三大战役”，成立总指挥部，下设8个方面军，其中30多家独立分公司改编为军、师，战役采取集团作战方式，直接和间接参加的有几十万人。“总攻令”下达以后，巨人产品广告同时跃然于全国各大报端，单在生物工程上广告费就达1个亿，覆盖全国。“奇迹”产生了，15天内订货量突破3亿元。但好景不长，由于管理上的种种漏洞，巨人集团四面楚歌。