成交就像足球运动员在赛场上来回长时间的冲锋陷阵、生死搏杀，为了就是那临门的一脚，否则所有的动作都毫无价值。
我在几年的培训生涯中，发现这么一个现象：我们大多数的销售人员在专业化的销售过程中没有按照销售的有关步骤进行，我在《撼动客户的心--拜访客户之前的准备工作》一文中提到每一次的拜访都有其不同的目的，比如礼节性的拜防问候、收集客户有关资料、商淡、企划方案的设计与说明、成交、售后服务、诉怨处理、索取转介绍名单等等。由于我们的很多销售人员不是按照每一个步骤认真地去执行，而是想一气呵成立即成交，结果是适得其反，生生被客户无情地拒绝，只好唱着《为什么受伤的总是我》的歌回来。我们在这里必须明确一个重要观念：成交是所有
前面动作的一个必然结果，是销售的唯一目的；是·个水到渠成、瓜熟蒂落的过程，过程正确结局就—定圆满，动作到位结果就‘定发生，所以掌控过程比把握结果更为重要，就好比恋爱谈得好了，结婚自然是顺理成章的事情。
成交时机的把握
一个优秀的销售人员必须具备敏锐的观察能力，时刻注意客户言谈举
止的变化，成交的时机会出现在专业化销售的任何—个阶段。需要销售人
员细心的观察和用心的把握，美国营销协会在长期调查研究的基础上认
为，当我们的准客户出现下列的情况时是成交的最佳时机：
客户表情发生变化
表情是客户内心变化的外在表现，是客户心灵的晴雨表，它直接折射出客户内心世界的活动。比如：客户沉默思考时(他在内心盘算买还是不买等等)；仔细阅读资料时(他想通过资料详细了解情况)；脸上出现笑容(对商品、价格或销售人员表示满意)。
客户体体态发生变化
身体向前倾时(表示对某件事情的特别关注)；不断地点头时(表示对你所谈内容的认可)；倒水倒饮料或拿食物给你时(表示想通过这种方式对你表示认同)。
