步骤二，对客户与潜在客户进行评估。在通过广泛收集客户数据之后，接下来的工作便是对数据进行分析，对客户进行差异性分析与评估。不同客户的差异性主要表现为对企业商业价值和产品需求两方面的不同，对客户进行差异性分析可以帮助企业更好的配置各种资源，以不断改进产品与服务，牢牢地抓住最有价值的顾客，以取得尽可能大的收益，因此我们的营销规划首先要分析顾客的财务价值，根据客户的财务价值将客户分成A，B，C三类，找出最佳客户与潜在客户，针对不同的客户采取差异化的策略，对最佳客户与潜在客户实现投入与支持上的倾斜，通常对客户的策略一般有这么几种：一是客户保持；二是客户获取；三是客户成长；四是客户迁移；（即由低利润产品向高利润产品迁移）五是客户流失，针对每个客户都可以对号人座，提供个性化的销售支持与服务。我们要对客户分等级进行管理与服务，这样做的好处是能结合每个营销人员的特点，给相关的客户提供量身定做的服务，如这个销售人员年轻好动，是开拓型的，则可以安排他去管理那些潜力大的客户。就能发挥他的特长，并推动客户快速成长，同理，若这个员工比较沉稳，则可委派其管理那些保持稳定的客户，而且这可以保证各种不同的策略得到切实有效地执行，如对A类客户实行的重点投入的政策，这些政策由管理A类客户的销售员去执行，在同一个小组执行比分散由不同的小组去做效果好。但是如何来评价客户的价值？目前最常用的客户财务评价公式是：C-BV（每个客户的财务价值）=P（客户总量）*BR（每个客户的年需求量）*M（对品牌的贡献）。在这个基础之上，我们还须进一步进行细分，任用十分位法，RFM分析法，找出少数最有价值重点客户，然后有针对性的，有重点地开展活动，有人提出采R-F-M公式对客户进行排队，然后从中选择最佳客户，R，F，M分别是Recency，Frequency，和Monetaryamount的开头字母，即分别代表即期购买，购买频率，和购买数量，根据公式，最佳的目标顾客应该是最近购买过的，购买次数多的以及每次购买量大花钱多的客户，按R-F-M给予顾客打分，分值越高，该顾客就越有吸引力。
