三、走好“五步曲”，迸发营销整合魅力
在讨论了整合营销的理论基础之后，我们再来考虑它在企业的生根、开花与结果，花与果显然就是整合营销策略的形成与执行了。
步骤一，识别客户与潜在客户。整合营销强调以顾客为中心，突出请注意消费者的理念，而非请消费者注意，这就告诉我们营销观念要进行调整，由内向外转移，需要主动的与大量的客户进行直接接触，深入的了解有关客户的详细情况，建立客户数据库，因为目标顾客的识别依赖于企业数据库资料：第一，营销数据库通过收集和积累大量有关消费者的信息，为营销人员提供顾客分析资料，为确定目标顾客，顾客特征，顾客需求偏好，购买可能性等提供依据。从而使营销活动的每一操作细节都具有目的性，针对性，方向性，提高营销效率。例如通用电气公司的顾客数据库包括了每个顾客的地理位置，心理特征，媒体偏好等，公司的营销人员根据数据库资料，能够明确指出在该公司购买洗衣机的顾客中，那些顾客的洗衣机要更新了，他们还根据数据库中顾客购买家电产品的历史，推断出哪些顾客会对公司推出的新产品感兴趣，他们知道公司的最大顾客，知道什么时候为其赠送礼物，维持稳定的关系；第二，培养顾客忠诚，与消费者建立密切关系。通过对数据库资料的分析，企业可以据顾客特征，采取有力措施，保持顾客。同时通过数据库经常的与顾客保持一对一的沟通，维持和增强消费者的情感纽带。避免竞争者采取对抗行为，减少顾客转向竞争者；第三，降低营销成本，提高营销效率。通过应用消费者数据库资料，可以准确找出目标消费者，以及消费者的认知与反映状态，从而有针对性的采取营销策略，避免大众营销对非目标群体所做的营销努力；第四，为对客户、潜在客户进行评估以及诱因的创建与传播作整备，从而达到整合营销的最终目的。总之，营销人员可以利用数据库进行产品和商标管理，新产品开发，广告和促销活动，直接邮件，电话营销，现场销售，以及顾客服务等。但建立数据库须收集那些资料以及须注意哪些方面呢？我觉得首先是客户数据库上的内容要全面。具体应包括顾客的姓名、家庭住址、联系方式、性格特征、消费行为、生活习惯、姓名、性别年龄、爱好、职业、收、，职务与职称、婚姻状况、子女情况、受教育程度、居住条件等，如果产品的市场是产业市场，还须了解对方企业的经营状况、经营的产品、企业文化、企业规划、企业潜力、企业规模、生产的产品的市场前景、主要原材料和设备的供应商、采购中心成员、领导偏好、采购政策与制度、对质量的看法和态度等，另外在收集客户数据时，不是只发发问卷就完事了，而是要通过各种渠道利用各种机会来收集信息，同样的原则不仅适应于最终客户，而且适应于企业的供应商，分销商等供应链上的任何一环节，并且我们在收集客户收据，进行识别客户与潜在客户的工作时，须把竞争对手当作企业客户来对待，收集他们的所有信息，建立起伙伴关系，一起共同把市场这块蛋糕作大做强，求的双赢的效果。
