美的从精耕细作到快胜终端
市场格混乱，窜货不绝、商家互相杀价，导致经销商微利甚至亏损，渠道品牌忠诚度下降，甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂家承担——这是让很多企业头疼的事。厂家如果不补亏，将失去本身固有的销量，让竞争对手乘虚而入；如果补亏，流失大量利润不说，更重要的是第二年怎么办?处理不当就会导致价格越走越低，市场管理一片混乱，形成价格“剪刀差”，经销商纷纷转向。
导致价格“剪刀差”的根本原因是：企业无法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流无法按厂家年初已定政策执行。进一步分析，笔者认为存在以下几点问题：1．目前商家整体营销水平普遍不及企业；2．国内商家无法支撑大企业品牌高速发展；3．在市场环境方面，国家对市场的管理及法规无法保障竞争有序进行；4．商家的品牌竞争意识不够；5．代理制与企业高速增长有一定的操作矛盾；6．企业与商家之间“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的意识无法找到平衡点。
那么如何使企业的“高速增长”与“市场稳定”达到有效统一呢?关键在于如何有效地对市场渠道和价格进行管理。拿广东美的集团家庭电器事业部来看，其1999年销售额17亿元，2000年国内销售额预计达到30亿元，计划到2002年不仅销售将达到50个亿，并将形成具有50个亿以上的核心竞争能力，其麾下的风扇、饭煲销售已经稳居全球第一，饮水机销售已在全国坐二望一，微波炉销售目标是挺进全国三甲。那么，在这样的销售规模与平台上，它的营销设计思想到底缘自何处，其运作和实施中究竟有哪些招法呢?美的家庭电器事业部国内营销公司朱凤涛总经理在不同的营销时期做过不同的精要阐述，并以由低至高的三重营销境界加以概括。
第一重境界：“孤军陷阵”与“分区而治”
由于家电产品特别是小型家电产品很难以定单制方式生产和销售，而必须在销售旺季来临之前，集结大量的生产资金，按照计划预先生产好大批产品储备在仓库中，等到旺季来临就全线出击，因此家电销售想要上量上规模，很大程度上依赖于一个强有力的分销网络和足够宽阔的营销通路。否则，大批产品将淤塞在渠道和仓库中。所以家电企业之间的竞争，第一场肉搏战就是争夺分销网络与经销商，特别是对既有资金实力又掌握一些二级分销商的客户的争夺。
