二、破解
1.制定一个实际可行的计划。
首先，区域经理要对区域市场进行全面调查，详细了解区域市场特性、竞争格局与要点、原有经销商习性和历史遗留问题等情况；然后，区域经理要基于深度营销的理念和策略，构建未来区域市场的销售政策、渠道结构、终端网络形式和推广策略，关键要洞察到实施深度营销对原有经销商的冲击和可能引发的主要矛盾，并有针对性地设计应对措施；最后，区域经理要全面规划好深度营销的推进步骤和实施计划，同时要与总部、经销商和业务队伍进行充分沟通以达成共识。在计划中一定要体现突出重点、逐步推进和集中滚动的原则。
实践中我们经常发现区域经理（尤其是新上任的经理）积极性很高，整治市场心切，在计划中列出一个长长的问题清单，还有所谓“十大保障措施、二十条注意要点、三十点突破”等等行动内容。如此繁杂的计划实施结果可想而知，不但欲速不达，反而激化了矛盾。一定要记住，在一定的时间内我们的精力、资源和人力只能抓好几件事。区域经理在计划中的主要责任是发现和界定出最主要和最紧迫的问题，并聚焦于这些问题配置相关资源，设定完成时间和考核要点。
2.注意改造核心经销商，充分发挥其相应职能。
有了区域市场的全面规划和推进计划后，区域经理首先要与区域内的核心经销商充分沟通。这是成败的关键，否则很可能因为他们的反对和威胁，使你的上级迫于现实销量的压力让你放弃计划。经销商对厂家的“信誓旦旦”和“甜言蜜语”已经不感兴趣，要赢得其信任、树立其信心。最好的做法是在可能的范围内帮他们解决一些现实问题。对于一些一时难以解决的历史问题，要将经销商引导到“以增量调整存量，在发展中解决问题”的思路上来。同时，要重点阐明经销商未来的利益和双方的互补性，解除他们的后顾之忧，以取得积极的配合和支持。
接下来，就是要帮助经销商优化内部管理和培养业务员队伍，以培育其终端网络的维护能力。经销商有其地域优势和专长，要让他们承担力所能及和擅长的业务，如物流配送、回款结算、部分终端的维护、配合社区推广等，避免区域办事处（分公司）陷入自身不擅长的事务性工作而无法在竞争的关键环节上集中资源和精力。
