（二）
张胜调来资料，仔细分析了一下C、D、E三家代理商的网络覆盖状况和分销能力。从三家销量保有量平均状况来看，C公司目前一个月出货1K多片，D公司出货600多片，E公司出货500多片。C公司在总体销良几乎等于D和E两者之和，在渠道中是一股独大。由于代理商月销货根据各自实力一般有着与自己资源能力相匹配的一个销货保有量，因此在渠道推力和拉力均有所不足的情况下，代理商为得到约定的返利点，往往只应付性的完成既定的销货保有量，这样，从三家代理商目前的月出货数量来估算，基本可以推测出C、D、E三家代理商所具有的资源实力。
在单一区域市场多种渠道架设的通路模式上，根据多家代理商资源实力的分布状况来分，一般有三种模式，最理想的一种就是将单一市场内部区隔为多个片区，每个品牌代理商管辖自己的那个片区，各片区价格实行统一出厂价、统一进货价，价格梯度划分鲜明，市场价统一，代理商和经销商根据价差、销量返利以及多种促销奖励来构成利润。事实上，这种模式除了一些特殊产品如有着各自市场身份识别标志的之外，对于其他一些日用消费品并不适用，因为市场是连界的，不可能认为的区隔，相邻市场相互间的自然窜货是再所难免的。因而多家代理商在市场中多少会出现市场重叠状况，有重叠就有纠纷，为了尽可能的减少冲突发生的可能性以及更好的应对处理冲突给渠道可能带来的震荡。在具体的通路模式中，比较常见的又有两种结构，一种形如“众星捧月”，即多家代理商中其中一家一股独大，其他小代理商则点缀四围，以形成对边缘市场的分区占领，最大可能的扩大市场占有率，这种模式是一种区域独家代理的改进版，但管理上仍形同于区域独家代理，厂家将主要精力用于扶持代理商的一级市场的发展，小代理商仅是补充，由于货源的限制，小代理商的冲货并不能对大代理商构成直接的冲击，若其在某一期间内销量无故激增，则明显自暴其短，同时由于大代理商是由厂家扶持拓展市场，在对小代理商法定领域冲货上书厂家制肘，因此是否冲货也是颇有忌惮。另外一种形式也是最为常见的一种形式，是相互重叠形，即代理商的网络地理位置有着部分重叠。
