国内每一个经销商的“发家史”都离不开厂家的支持，没有一个成功的经销商不是靠厂家支持发展起来的。
站在经销商的角度，要想进一步优化厂商关系，在厂商交易中立于不败之地，先要考虑以下两个问题；
一、厂商交易之中，厂家真正想从经销商身上得到什么？
二、厂商交易之中，经销商能从厂家身上得到最有价值的东西是什么？
一、厂家真正想从经销上身上得到什么？
经销商行列里，有很多八十年代就“下海”的大户现在怨声截道：“当年我们是厂里的第一大户，年年上台领奖，利润也丰厚。现在厂家都背信弃义、搞密集分销、搞直营、给我们划的经销权越来越小、利润也越来越薄……“。
为什么当年大户深受厂家追捧，如今又被厂家“遗弃”——厂家的要求发生了变化！，市场竞争起步阶段，厂家对代理商的要求是
l有大量资金现款进货。
l有大车可以自己提货。
l有“网络”（在各市各省认识一些大户）可以迅速起量（迅速将产品批发出去）。
随着市场环境变化、跨国企业的介入、大卖场业态的产生、整个市场竞争的游戏规划不断升级、通路结构和厂家对代理商的要求也在发生变化，主要体现在以下方面；
1、终端配送：
厂家搞密集分销是为了增加市场掌控力，把市场做的更细。是商业利益所使、是大势所趋，不可阻挡。但密集分销并不意味着厂家要绕过经销商。国内市场的特点是：市场区域大、售点分散、人均购买力低、单店销量小。一个四五百万人口的城市零店可达2万多家，基于这种市场现实，厂家只可能逐渐的将经销商区域划小，甚至在部分城市设办事处、分公司直营（主要是对批发商、卖场直接供货），而对整体市场千千万万的零售点，没有一个厂家可以全面绕过通路直接供货，最多只能是象可口可乐、康师傅哪样执行“预售制”——由厂家业代拜访零售店拿订单，经销商送货——配送网络始终是掌握在经销商手中。
