企业与分销商的关系，就像一场场永不谢幕的恋爱。只是，其中的每一方都有些朝秦暮楚的花心本性，都在以强化内在素养、整容外部形象等魅力修炼去力争吸引够靓、够俊、够有钱有身份乃至够忠诚的主儿。这对广大中小企业而言，是一件并不容易做到的事。因为中小企业的资金实力不足对应市场支持力度不够，品牌价值薄弱对应销售拉动力欠缺，在资源掌控上的短板对应自己在恋爱中的弱势地位。
广大中小企业该如何与分销商谈好恋爱呢？该如何减少甚或避免恋人的花心与负心呢？下面，不妨让我们从JH品牌的遭遇中汲取经验和教训，来反推如何谈好一场场具有多角关系的恋爱。
JH品牌的遭遇
JH品牌是个小食品领域的弱势品牌，其以速食鸡翅、鸡腿、鸡爪及牛板筋为代表的产品年销售额不足1200万元。在本土市场积累了一定的原始资金后，JH品牌决定使自己风味独特、地方特色浓郁的产品走向省外更广阔的市场。首先要打的高地就是以成都为中心的四川市场，于是招商被提上了日程。
在与多个成都商家几番谈判后，不是因为对方嫌自己产品利润不是很高，品牌过弱，市场支持力度不大，就是自己嫌对方要求过高而未能将四川市场的总分销商确定下来。面对势利商家的为难，JH品牌的老总想到了见过几面的朋友邓某和他的HG公司。HG公司在成都、重庆、昆明等地皆有分公司，其每年1.5亿以上的销售额使HG在整个西南食品流通领域都具备了一定的影响力。它能接纳自己吗？要是JH和HG合作上了，自己在整个西南市场的布局岂不是容易多了？心里打着如意算盘、犯着嘀咕的JH老总亲自登门找上了自己心仪的HG公司。
事实上，最终的结果比JH老总想象得要顺利多了。因为，HG的邓总想到自己反正都已构筑起了一条堪称“高速公路”的通路系统，往上面多放些产品以期望多下些蛋也是自己一直都在做的事情。况且，JH的产品本就与自己所主营的调味品、糖果等具有渠道的互通与共同性。自己不妨就给JH老大一个面子吧。就这样，JH与HG最终顺利签订了四川市场的总经销合同，双方并对结算、回款、窜货、市场运作区域、广告及促销等市场支持做了些基本的合约约定。
