认为万事OK的JH品牌正在坐等四川市场捷报，准备大把收钱的时候，却悲哀地发现：自己产品根本就未被HG公司认同与重视，根本就未得到较大力度的推广。以至在启动四川市场近三个月后，自己产品的市场铺货率竟还未达到成都市场目标网点的15%，成都周边的专县市场就更莫说了。后来历经多番谈判，JH与HG仍无法就各自想要的市场铺货率、市场占有率、大力度的广告促销支持和更丰厚的扣点返利达成共识。进退两难的JH老总真正感受到了骑虎难下的滋味。想另换分销商，可又不能主动违约，又舍不得丢弃自己已占有一部分的庞大的HG销售网络。怎么办呢？最后实在没有办法的JH，只有从公司总部抽调两名得力的销售干将到HG公司，以承担大部分人员工资的方式与HG共同组建起了JH产品销售部（这和渠道自营，自己做市场又有多少区别？）。但这些努力，仍因后来的人员调度冲突及前述利益关系，而未能使JH产品在HG处的地位得到改观，仍无法使自己的市场现状得到显著改良。在耽误了将近一年的时间及浪费了20余万元的直接投入后，JH品牌最终惨败出了四川市场。
JH品牌这次与分销商恋爱失败的案例，引出了两个极为典型的问题：
其一，如何为自己选择最合适的招商模式？
其二，如何运用合理的利润分配、自己所掌握的市场运作及经营管理知识、自己承诺的有限广告、促销等市场支持资源激励好分销商？
选择最合适的招商模式
最合适的招商模式，在本处主要指的是对省级总分销商与地州级总分销商的选择，及其事先对合作政策的界定。
1、对分销商的选择
具有较大实力的分销商通常都是被最强势的品牌把持着，而且这些分销商不但由于“坐大”而索要条件过多与难以控制，同时，它们通常都存在分销其它品牌产品过多，在对某个品牌的市场推广中精力过于分散的情况，如HG之于JH。因此，对弱势品牌而言选择省级、地州级的中小型分销商就较为合适。这是广大弱势品牌在选择分销伙伴时所需要首先注意的一点。其次，通过JH品牌的遭遇，足可见出，分销商的选择对错直接关乎一个产品品牌在某区域市场的成败。因此，在对分销商的选择上需要慎之又慎。落实在具体的选择依据上，要求弱势品牌能从传统的考察商家资质、经验等相关条件上升到量化相应指标（而非条理化相关条件），此时不妨导入“政权分销商选择系数”。公式如下：
