如何协调销售费用与销售增长

   2023-10-05 互联网1990


  3.费用结构

  一个企业主要有四项费用:科研开发费用、财务费用、一般管理费用和营销费用。这些费用与企业的组织结构、战略导向等有密切关系。有一段时间,许多企业都提倡以哑铃型结构代替橄榄型结构,现在许多科技公司如华为和中兴通讯都已实现这样的结构。但这样的结构有时也带来巨大的问题,那就是科研开发费用和营销费用居高不下,有时会吞噬企业的所有毛利。就科研开发费用而言,许多企业将其列为投资,因此不会在当期收益中反映出来,也很少将它与企业的当期业绩联系起来。但实际上,许多开发费用最终却转变为当期费用,有时甚至成为所谓的“开发黑洞”的一部分。科研开发尽管可以为未来储备技术和产品,但从管理角度来看,决不能将科研开发神圣化或理想化,这项费用必须与当期的销售和利润结合起来考虑。因为科研开发本身也有自我膨胀的天然冲动,如果管理不当,研发费用可能最终成为企业沉重的包袱。科龙在鼎盛时期曾到日本开研究所,投资巨大,但至今我们看不到任何回报。相反,格兰仕发展的就是橄榄型结构,却取得连续十年的高速且健康的成长。

  财务费用和一般管理费用往往为人们所忽视,因此就更需要引起重视。企业在市场良好预期引导下可能大举借债,也可能高成本上市,最终摧毁公司。如目前大量的国有企业由于资产负债率过高,成为银行的打工仔,有些甚至难以生存,最后只有通过债转股来施以援手。而有些公司则因为早期经营顺利而在一般管理费用方面上过于宽松,结果一发而不可收;在经营环境恶化的情况下不能厉行节约,结果显露败像。例如有些外资企业初来中国,挟技术、资金和管理优势,为树立形象而要求员工住五星级酒店,当中国企业逐步在管理、技术等方面赶上来时,这些企业的劣势就显而易见。营销费用是企业费用的主要部分,也最难控制和评价。例如广告和促销费用有时就成为企业成长的“鸦片”,它可以创造企业一时的辉煌,但如果该项费用过大就可能毁掉企业。早期获得中央电视台广告标王的几家企业(孔府宴、秦池、爱多)现在都销声匿迹了。
 
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