发现不协调的四个指标
有效控制人员与费用的关键在于健全和完善企业业绩评价体系，改变过分看重销售收入、市场占有率及其增长指标的偏向，更多地重视企业的效率指标如人均销售收入、产品毛利率、费用效率、费用结构等。采用这些指标可以更好地诊断出公司的潜在病症。
1．人均销售收入
人均销售收入既可以是销售人员的人均销售收入，也可以是整个公司的人均销售收入。这一数字的绝对值往往因行业差异而意义不大，但相对数(如与上年相比和与对手相比)则反映公司销售效率的高低。销售效率高的公司总是在市场变化时处于相对有利的位置。
2．产品毛利率
产品毛利率反映的是公司在某一产品或服务上增加的价值(Addedvalue)，它是产品毛利(出厂价减出厂成本)与产品出厂成本之比。毛利率无论是绝对数还是相对数，都非常重要。因为它反映了公司的价值所在。绝对数越高，反映公司能够为顾客创造较高的附加价值，或者由于行业进入障碍高，公司获得了超额利润。正常情况下，一个产业的毛利率会由高变低，最后达到一个相对稳定的水平。
由于产业生命周期的影响，有时一个产业的毛利率会变得偏低，这时许多企业就面临转型的要求，而在此之前，他们就有必要预做降费减员的安排。家电产业就是如此，但许多企业却没有为此预做准备。目前房地产、金融、保险的毛利率偏高的现实吸引了一大批淘金的企业，但随着管制放开，这些行业的毛利率也一定会下降，那时还没有建立竞争优势的企业将面临现在许多家电企业所面临的困境。有些企业由于其独特定位或能为顾客创造特别价值使其毛利率处于较高的水平上。例如SONY就因为其产品的独创性而获得高于同行5～7％的溢价。那些能够保持较高毛利率的企业，往往是效率较高或者善于创新并拥有核心竞争能力的企业。他们在市场波动或行业转型的过程中仍然处于相对有利的地位。
