张君是木地板企业A刚上任的营销总监，这家企业属于国内木地板行业前五名之一，在西部有着巨大的品牌知名度和市场份额，产品技术水平也是国内领先的。但是随着国内木地板行业竞争的日益激烈，该厂家在品牌形象的提升、外地市场的拓展方面遇到了很大的困难，营销费用日益升高，而价格不断下滑，企业盈利水平一落千丈。他的前任就是因为在一年时间内无所作为，销售额无法完成预定目标而被迫离职的。
作为一个新上任的营销总监，张君很明白，这个企业的很多营销基础工作非常薄弱，如果使用传统手法来进行逐步完善是不现实的，恐怕事情还没有做完，效果还没有显现出来，自己就已经“下课”了。有没有在不需要很大投入的情况下就能够迅速见效的方法呢？在一系列需要完善的工作中，到底哪一样是应该优先处理的呢？张君想到了他的好友老马。
老马是一家国内著名的营销管理咨询公司的咨询顾问，这段时间刚刚完成一个咨询项目在家休息，接到张君的电话后，两人约在咖啡厅见面聊了起来。
一、目标确定
由于两人常常见面，老马对于这个企业的情况也有相当程度的了解了，所以张君没有过多的介绍情况，直截了当提出了自己的问题：如何在较短的时间内使销售额有一个稳定的增长。
老马沉吟了一下，问了几个问题，开口说道：“木地板的需求结构和渠道状况有一些特点，装修工程用量大约占市场总量的60％，最终消费者直接购买的大约占总量的40％，主要的渠道形式就是专卖店和建材市场的专柜，那么销售额的主要来源是什么呢？”老马随手在纸上写下了一个公式：
总销售额＝总销量×平均销售单价
写到这里，张君插了一句：“短期内提高产品价格是不太可能的，竞争这么激烈，不过可以想办法提高高档品种的销售比例，那么销量的提高呢？”老马又写下了第二个公式：
总销量＝专卖店（专柜）数量×单店平均销量
