看到这里，张君有点明白了：“去年开始公司开展了大型的布点行动，可是效果不是那么理想，不少店维持了几个月就倒闭了，原因就是单店销量太低，看来提高单店平均销量才是问题的关键，那么单店销量该如何提高呢？”老马写下了第三个公式：
单店销量＝人流量×成交率×平均购买面积
张君思路清晰了很多：“消费者是根据房屋的大小来选择购买面积，这里没有什么文章可以做，那么关键就是人流量和成交率了，这两点明显跟品牌的知名度、美誉度和忠诚度相关。还有没有其他影响因素呢？”
老马笑了笑：“明天我们去几家专卖店看看，我想许多问题就会很清楚了。”
二、市场调查
第二天两人如约在一个建材城见面了。老马简单地说了一下今天的目标和注意事项：
1.访谈3类不同的店：一是两家该品牌表现一般的专卖店；二是表现最好的一家专卖店；三是一些其他品牌的专卖店。
2.除了店面形象和导购人员表现外，重点注意一下消费者所关心的一些问题和购买决策过程。
3.由于时间关系，重点寻找3类店面之间有哪些差异，这可能会带来解决问题的最佳思路。
目标确定了，两个人和一个随行的业务员开始了一天的忙碌。
晚上两人坐在一个安静的餐厅里，都是一脸的疲倦。张君眼神中透露着兴奋，市场走访过无数次，可是感觉从来没有如此清晰。老马还是那种平静的微笑，一副胸有成竹的样子，还有点高深莫测。
由于A在当地是知名品牌，同等区域的专卖店人流量与竞争品牌不相上下，但是单店平均销量却低于竞争对手，值得注意的是A的当地一家人流量并不大、也没有什么特殊背景的专卖店月销量却非常之高，超出其他店许多倍。那么他们到底有什么不同呢？
首先看一下一家典型的A品牌专卖店：位于一家建材城内，周围都是各个品牌的木地板专卖店，店面外观一般，店内布局包括产品陈列区、洽谈区、堆放了很多奖牌的展示区，产品按不同价格区域进行陈列，看起来没有什么区别，灯光偏暗，门口有几张促销活动海报，店内装饰没有什么文字说明，桌上有一些小册子或者宣传单张式的产品说明，导购人员是一位三四十岁的女性，看起来有点懒洋洋，偶尔有个顾客进来，一般待个3分钟就出去了，一两天成交一单，成交率大约10%～20％。
