2.从经销商的角度考虑，对其所经销的所有品类组合进行分类：
a.高回转低毛利品类、低回转高毛利品类；
b.高价位、中等价位、低价位品类；
……
组合的原则是：
1．增加的品类能填补经销商品类组合的空白；
2.有足够的吸引力可以替代掉他现有品类组合中的某一个类似的品类。
小结
“渠道为王，终端制胜”已经是大多数厂家的共识；自建渠道、直营终端固然是一种比较彻底的方式，但是对于大多数厂家而言，这是一项费时费力的、代价昂贵不经济的浩大工程。创造性地整合各地现有的经销商所构建的渠道网络资源、与经销商合力掌控终端，才是大多数厂家的不二选择；许多跨国品牌走的也是这条路———“办事处/分公司+经销商”。这样，经销商的选择、管理就是最大的关键。你需要什么样的经销商？实力强大的经销商不一定好，适合你的才是好的！你真正需要的不是一个一个孤立的经销商，而是一个经销商的有机组合。如何构建适合你的经销商组合,希望本文所述的几个经销商组合原则能给您一些启发。
